Visita comercial: No te pierdas durante la prospección de clientes

Publicado el 12 August , 2015 by Javier Heredia

prospección de clientes

Preparación de la prospección de clientes

La prospección como tal, es el motor principal de cualquier vendedor. Sin prospección, no ampliamos nuestra cartera de clientes. Tampoco suplimos bajas por altas y lo más importante; sin prospección, no hay distribución.

 

Para prospeccionar clientes nuevos, es importante como primer paso buscar e identificar clientes afines  y con necesidades que puedan ser cubiertas con nuestros productos. Existen estudios que recomiendan utilizar el 20% de nuestro tiempo en la búsqueda de nuevos prospectos.

 

Para que un cliente prospeccionado, se convierta en prospecto, ha de cumplir con estos puntos que a continuación se detallan:

 

  • 1.- Debe tener capacidad y autoridad para comprar: De nada servirá, prospeccionar a un cliente y que resulte ser un empleado sin capacidad para tomar decisiones de compra. Debemos indagar y buscar a la persona que tiene la decisión final.
  • 2.- Necesidad de compra: En la prospección podemos encontrarnos con dos tipos de necesidades; real y directa o generada por nosotros. La real y directa, podríamos decir que se da cuando llegamos al cliente y éste necesita directamente nuestro producto. La generada por nosotros es cuando este cliente consume o utiliza productos similares al que representamos, e intentamos orientarlo hacia el nuestro, ya sea por precio, calidad o servicio.

 

Búsqueda de clientes:

 

Existen muchas técnicas o formas a emplear. Las más utilizadas por vendedores profesionales son:

 

  • 1.- La observación: Observa tu día a día, no pierdas detalle cuando vas de camino a una visita comercial. Este método es el más empleado de todos, ya que a través de nuestra observación, podemos encontrar huecos y nichos aún no controlados por nosotros.
  • 2.- Estudia a tu competencia: Si nuestra competencia está, nosotros también debemos estar.
  • 3.- WOM (Word of Mouth): Técnica del boca a boca. En el caso comercial, se suele utilizar para dar auge a un nuevo lanzamiento, en ventas lo utilizamos para ganar presencia en el mercado. Si atiendes bien a tus clientes, ellos hablaran de ti a otros, por lo que no esperes a que alguien te llame a través de X, pregunta a tus clientes por contactos suyos que piensen, les pueda interesar tu producto. Es una buena carta de presentación, llegar a un cliente nuevo y poder presentarte “de parte de alguien”.
  • 4.- Directorios Webs, guías telefónicas: Uno de los métodos más antiguos de prospección. Antes que existiese el mundo 2.0, los vendedores de la antigua escuela buscaban sus futuros prospectos a través de guías y directorios profesionales.

 

En las prospecciones, es muy importante tomar nota de toda la información que podamos de cada futuro prospecto. Debemos hacer un seguimiento continuo si finalmente el prospecto nos interesa como futuro cliente, para más tarde realizar una base de datos con todos los contactos prospeccionados, algo que será pieza clave para poder continuar manteniendo el contacto, aunque este sea indirecto, como por ejemplo a través de e-mailings promocionales.

 

La búsqueda de clientes es un proceso laborioso que implica una estrategia inicial. Para ello deberás primero desarrollar un plan, el cual tomará como base principal el estudio individualizado de cada prospección. Para que la puerta se haga menos fría y ese muro distante entre tú y tu prospecto se rompa en los primeros segundos de tu visita, deberás ir bien informado sobre la situación del mismo.

 

Resulta fundamental conocer el nivel cultural de nuestro cliente. De esta manera podremos adaptar nuestro argumentario de presentación a las necesidades de cada persona en particular.

 

Obtener previamente el nivel de solvencia del prospecto, también es primordial. Si no tiene nivel de solvencia suficiente, tu empresa no querrá servirle por el riesgo de impago que supondría, lo cual hará que hayas invertido tu tiempo con un cliente, que posteriormente tu compañía rechazará por falta de riesgo financiero.

 

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Javier Heredia

Profesional vocacional de la venta, el marketing y la gestión comercial. 19 años de experiencia en entornos multinacionales; retail, industria farmacéutica y gran consumo.

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