Plan de incentivos. Convierte a tu equipo en líder de ventas.

Cuando Frederick W. Taylor comenzó a tener problemas de vista a temprana edad, tuvo que conformarse con ver jugar a sus amigos al béisbol desde la grada. Sin embargo este papel de espectador, le serviría para estudiar el rendimiento físico de sus compañeros, permitiéndole buscar nuevos modelos y fórmulas para obtener la máxima eficiencia de los jugadores.

Considerado como padre de la administración científica, Taylor comenzó a desarrollar incentivos salariales y premios por producción, con la doble función de mejorar el nivel de eficiencia de las empresas, así como el grado de satisfacción de los empleados.

Cómo puedo incentivar a mi equipo de ventas

En la actualidad, los sistemas de incentivos siguen estando a la orden del día. Bajo el mismo espíritu de superación empresarial concebido por Taylor, la mayoría de directores comerciales ponen en marcha fórmulas para estimular la productividad de su equipo comercial. Es importante decidir qué sistema se adapta mejor al equipo, teniendo en cuenta que el mundo de las ventas es ya altamente competitivo, por lo que cualquier metodología mal planteada (o ejecutado), puede generar ritmos de trabajo demasiado extremos, generando más inconvenientes que beneficios.

Cada equipo de ventas es un mundo, elegir el sistema que mejor se adapte a él, será un tarea que no debe tomarse a la ligera. Enumerar las diferentes fórmulas existentes, resulta una actividad poco provechosa, ya que cada empresa debe modificarlas acorde a sus necesidades Lo que sí puede resultar de notable interés, sería nombrar las características que todo buen plan de incentivos debe de asumir:

• Sencillez: Una de las críticas principales hacia los planes de incentivos, es su complejidad y falta de transparencia que, a menudo provocan confusiones a la hora de conocer cuáles son los objetivos y bajo qué condiciones deben lograrse.
• Beneficio mutuo: Es importante establecer un balance entre la mejora de condiciones laborales del equipo comercial y crear beneficios reales para la entidad. De nada sirve mejorar la productividad del equipo de ventas si los beneficios son inferiores a la inversión realizada en el plan de incentivos.
• Objetivos asumibles: Imponer metas extremadamente difíciles de batir para lograr el incentivo, puede desencadenar una respuesta contraria a la esperada en el equipo de ventas; creando una frustración que llevará a una descenso de la motivación de la plantilla.
• No sustituye, complementa: Cualquier bono o comisión deberá ser un complemento que en ningún caso debería sustituirse por el salario fijado por la empresa.
• Incentivos no materiales: A todos nos gusta ganar más, sin embargo no todo en la vida es dinero. Ofrecer incentivos más creativos como cenas, días libres o viajes es una práctica cada vez más extendida entre las empresas. Ofrecer planes formativos como recompensa generará un beneficio directo tanto al comercial, como a la empresa.

Beneficios

• Reducción del absentismo laboral y mejora de la puntualidad
• Creación de nuevas ideas beneficiosas para la entidad
• Aumento de la productividad laboral
• Superación de las metas propuestas
• Reducción de los costes
• Evitar la fuga de empleados a otras empresas
• Mayor prosperidad de la plantilla
• Superación personal y profesional de la plantilla

Beta test y mini-incentivos

 De la teoría a la práctica, hay un trecho. Como no podemos conocer el resultado de un sistema de incentivos sin antes llevarlo a cabo, realizar una prueba piloto para tener una idea de los efectos que pueden tener sobre el equipo de ventas, puede ser una buena idea. Otro sistema válido puede ser la puesta en marcha de pequeños alicientes para tener una idea de cómo responde el equipo comercial ante tales estímulos, para posteriormente ir aumentándolos de forma progresiva hasta encontrar el equilibrio.

Incentivar y motivar, la clave del éxito

Los beneficios de su implantación, van más allá de la mejora de la eficiencia empresarial y productividad del equipo de ventas. Está demostrado que un sistema de incentivos correctamente implementado, mejorará tanto la satisfacción, como el nivel de compromiso y el grado de lealtad de la plantilla hacia la entidad. Sin embargo, su diseño y ejecución debe realizarse de forma milimétrica sin dejar lugar a la improvisación, ya que el más mínimo fallo, puede echar por tierra hasta el mejor plan de incentivos. Todo sistema que pretenda estimular a un equipo de ventas, por muy efectivo que resulte, deberá estar acompañado de un buen plan motivacional ya que, ¿qué sentido tiene incentivar a nuestra plantilla si ésta no cree poder cumplir los objetivos?