Qué debe incluir un buen reporting inverso comercial

Publicado el 22 April , 2015 by Pilar Fernández

proceso de ventaEn anteriores artículos, hemos hablado de la importancia que tiene el rendimiento del vendedor (y las métricas que avalan su trabajo) a la par del coaching por parte de la Dirección Comercial a su equipo. Ambas son las dos caras de la moneda de la fuerza de ventas y existe un nexo en común que contribuye cuantitativa y cualitativamente a que los resultados salgan óptimos: el reporting inverso. Hoy vamos a demostrar porqué se trata de un flujo de información privilegiada para lograr la eficiencia comercial, así como, de qué debe estar formado.

 

La Dirección Comercial de una compañía se pone al servicio de los vendedores cuando demuestra transparencia. Por esta razón, ForceManager crea un sistema de gestión de redes comerciales basado en la movilidad que registra automáticamente la intensidad de la actividad comercial de cada vendedor. Pero lo más interesante de todo es que el vendedor y el responsable de equipo reciben este informe por email para tomar consciencia del propio rendimiento. Este reporting permite identificar oportunidades de mejora y establecer una relación de completa confianza entre Directores y Agentes Comerciales porque se comparte esta información para trabajar bajo una misma responsabilidad. 

 

A continuación, vamos a exponer los tres grandes beneficios que, desde nuestra experiencia en este sector, presenta un buen reporting inverso. 

 

1 Autoresponsabilidad 

El análisis de ventas permite conocer los esfuerzos comerciales ordenados por nivel de actividad, hecho que contribuye a la motivación de los vendedores. Este ejercicio de autoresponsabilidad les permite que conozcan su grado de implicación en la compañía y los resultados que están ofreciendo con la finalidad de que ellos mismos sean conscientes de sus oportunidades de mejora y logros personales.  

 

El reporting inverso mide y comunica la intensidad del trabajo que está haciendo cada comercial. Y para que él mismo haga un balance de sus resultados, el informe que recibe incluye su índice de actividad, que es una puntuación relativa al nivel de actividad de lo demás vendedores. Así, el vendedor sabe y contrasta si está generando suficientes impactos con su trabajo o no. Esta nota (del 1 al 10) favorece el espíritu de superación: las notas justas le harán perfeccionar mientras que las sobresalientes conseguirán que se sienta realizado y orgulloso por su trabajo bien hecho.

 

 

Autogestión 

 

Siendo conscientes todos de los resultados, estamos ayudando a crear equipos más eficientes y satisfechos con su trabajo. Nuestra experiencia lo acredita: el reporting inverso incrementa en un 20% la interacción entre la fuerza de ventas y los clientes. ¿Cómo podemos garantizar esta autogestión? 

 

Ya que todos los impactos que se registran están dirigidos a un destinatario claramente identificado, el análisis de cobertura de ForceManager indica cuánto esfuerzo se está dedicando a cada clase de clientes. De este modo, se pueden saber fácilmente las cuentas desatendidas porque el software muestra el nivel de atención de cada vendedor a cada perfil de cliente o cliente potencial.

 

Por otro lado, tenemos la orientación de las cuentas. Con esta información el comercial conoce sus clientes y clientes potenciales según su perfil profesional, sector, producto o incluso el departamento de la empresa con el que está llegando a un acuerdo de negocio. Así pues, autogestiona su agenda en función de la importancia de estos leads. 

 

Gracias a estas métricas, el comercial puede conocer mejor su propio trabajo y reorientarlo para que su actividad resulte más eficiente. La experiencia demuestra que el reporting inverso incentiva al  comercial a ser más proactivo y menos conformista, a aumentar su actividad y a generar más impactos eficaces. No obstante, esta estrategia de ventas no llegaría a buen puerto si no va acompañada de reuniones internas donde la Dirección Comercial se sienta de forma individual con sus comerciales. Es el momento de sacar conclusiones y demostrar sabias lecciones de coaching para potenciar el talento que tienen.

  

Distribución 

 

Con ForceManager, el vendedor y el director comercial recibe semanalmente por correo electrónico este informe con un análisis cuantitativo y cualitativo de la actividad comercial. El PDF adjunto en este email es un auténtico ‘push’ de información para que se focalicen adecuadamente los esfuerzos en las mejores cuentas, así como, se optimice las cualidades profesionales y personales y se disfrute aprendiendo. 

 

Hemos invertido el modelo típico de gestión comercial: ya no es el agente comercial quien reporta su actividad a través de una herramienta; ¡ahora es la herramienta la que le reporta al vendedor! 

Esta entrada está en la categoría director comercial, innovación empresarial, proceso de ventas, KPIs de ventas

Pilar Fernández

Communications & PR Manager en ForceManager y profesora de Relaciones Públicas en postgrado IEBS Business School. Especializada en Inbound Marketing, Influencer Marketing y estrategia en medios sociales.

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