No pierdas el norte creando tu business plan

Publicado el 29 July , 2015 by Manolo Vidal

fuerza de ventas

¿Estás en un momento donde tu negocio necesita un empuje económico? ¿Estás pensando en buscar financiación? En ese caso, la posibilidad de llevar a cabo un plan de negocio, puede resultar beneficioso a la hora de buscar inversores.

 

Se conoce como Business Plan, o Plan de negocio, a la declaración formal de un conjunto de objetivos de una idea o iniciativa empresarial que se construye como una fase de proyección y evaluación. Sin embargo, un plan de negocios no es solo una herramienta para obtener financiación, sino que además es un documento que ayudará a obtener un panorama más claro a la hora de llevar a cualquier empresa hacia el éxito pero… ¡Ojo!, nadie dice que sea una tarea fácil.

 

El Business Plan debe incluir información sobre la estrategia de negocio, el número de ventas estimado para los próximos años, que Roadmap de producto… pero sobre todo y  quizás lo más importante, identificar cómo, cuándo y dónde se van a realizar esas ventas para conseguir los ingresos esperados.

 

 ¿Qué estructura de contenido debe contener un Plan de Negocios? Podemos resumirlos en 6 puntos troncales.

 

  1. Resumen ejecutivo.

Ésta es la parte más importante porque es un resumen del resto del contenido del documento. Dicho de forma más clara, si el resumen ejecutivo no “engancha” a quien lo está leyendo, la posibilidad a que preste atención al resto del documento es bastante improbable.

 

El resumen ejecutivo debe establecer cuál es el producto o servicio, y qué ventajas tiene sobre cualquiera de sus competidores. Debe explicar cuál es el nicho de mercado al cuál va destinado y por qué el negocio va a tener éxito.

 

  1. Producto o servicio

Una vez realizado el resumen ejecutivo, entramos en una fase informativa, donde daremos todo tipo de detalles de forma clara y concisa, estableciendo como punto de partida el porqué de este proyecto y cuál es la oportunidad de negocio que hay para el producto. Se debe dejar claro en qué consiste nuestra idea y en qué destaca. Si es algo nuevo, por qué los clientes estarán interesados en él, además de pagar un precio en concreto que más adelante se deberá de detallar y justificar, describiendo cómo se va a sostener el negocio. Seguro que habrá obstáculos, lo cual es recomendable incluirlos pero, sobre todo, cómo se pueden solventar.

 

  1. Mercado

Adentrándonos en temas más complejos, es aquí donde tenemos que identificar y detallar cuál es nuestro mercado (su evolución) y quiénes son nuestros competidores. La identificación de mercado debe incluir si es local, regional, nacional o internacional.

 

En la actualidad se debe pensar en un mercado global, pero para ser global, primero tienes que tener una buena estrategia definida y sobre todo estar muy seguros que el producto va funcionar en todas las zonas donde queremos ponerlo a la venta.

 

De forma paralela, se debe hablar sobre los competidores existentes en el mercado y cómo se va a reaccionar frente a ellos. Al mismo tiempo, resumir cómo se cubrirán las necesidades de los clientes y el por qué “abrir” un brecha de entrada frente a la competencia.

 

 A nivel genérico, siempre es aconsejable investigar bien el mercado en el que nos encontramos, con fuentes de datos solventes para dar más credibilidad a la hora de defender el proyecto.

 

  1. Ventas / Canal

Entramos en la parte que más apasionante pero, a la vez, más compleja porque debes explicar cómo se va a vender el producto o servicio, cómo se va a llegar al mercado que hemos definido en el punto anterior (canal que vas a utilizar) y cómo el producto o servicio se coloca en el mercado en términos de precio, calidad o servicio postventa.

 

Es recomendable realizarse preguntas del tipo: ¿qué y cuánto voy a vender? ¿cómo llevo mi producto al cliente final (si es que tu mercado es B2C) web, tienda, fuerza de ventas…? ¿qué palancas de Marketing voy a utilizar? ¿cómo voy a lidiar con mi competencia? ¿cuánto me costará y cuál será mi retorno?

 

  1. Equipo y Operaciones

Llega la hora de “venderse” y sobre todo de demostrar que cuentas con un equipo sólido y con una experiencia que permita llevar adelante la venta del producto o servicio que tienes. Aquí es donde te juegas tu credibilidad y la de los tuyos, porque debes argumentar que posees experiencia, que cuentas con un equipo que conoce el mercado pero, sobre todo, que sois capaces de desarrollar ese mercado que definimos anteriormente y que puedes conducirlo con tu equipo.

 

  1. Proyecciones económicas

Llegamos a la última parte del Business Plan y es donde se deben aportar las proyecciones de ventas. Aquí es importante ver la estacionalidad del producto o servicio, ya que habrá meses que se facture más que en otros.

 

 Nunca olvidar dar detalles pero “centrar” la partida de pérdidas y ganancias hasta llegar al “break even” porque es uno de los puntos más importantes del Business plan sobre nuestro negocio. Recordar centrarse en “compromisos” de venta y costes asociados.

 

 En todo business plan sólido, siempre se podrá alterar el orden los puntos y seguirá teniendo sentido. Sin embargo, desarrollarlo es solo el primer paso, pasar de la teoría a la práctica será el siguiente caballo de Troya al que tendremos que enfrentarnos.

 

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Manolo Vidal

Consultor de Negociación & Ventas con más de 15 años de experiencia. Especializado en Dirección de ventas dentro del sector de las Tecnologías de la Información y Telecomunicaciones.

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