Los 9 secretos de la motivación de un comercial (II parte)

Publicado el 05 April , 2017 by Alejandro Sánchez y Alejandro Luján

motivación de un comercialTras conocer las cinco motivaciones comerciales que están en tu mano, VenderEsMuchoMás te presenta las 4 motivaciones externas, aquellas que no dependen únicamente del vendedor. 

 

Hablar de la motivación de un comercial es hablar de la motivación de las personas, en primer lugar, para luego trasladar esas motivaciones a las del profesional de las ventas.

 

Cuando decimos que la motivación es un factor sobre el que se puede trabajar queremos decir que podemos trabajarla interiormente (auto motivándonos) y también desde fuera (siendo motivados o motivando a tu equipo de ventas). Por suerte, cada vez somos más conscientes de la importancia de la motivación en el trabajo y, de qué hacer para alcanzarlo.

 

Hay muchas maneras de potenciar la automotivación y conocer los factores en los que podemos trabajar. Pero, es importante reconocer, aunque no sea del todo producente, que no todo depende de uno mismo y que hay factores externos que, igual que fomentan nuestra felicidad dentro del mundo profesional, pueden minar nuestra motivación y, por ende, afectan a nuestro rendimiento comercial. Lo mejor en estos casos es detectarlo e intentar solucionar la raíz del problema. Y, con esta idea, te hablamos de los factores motivacionales más comunes en el ámbito comercial.

 

 

1.- Ser autónomo

 

Una de las motivaciones de un vendedor profesional es su autonomía y libertad de movimientos. Elevar la seguridad en uno mismo y en tus competencias es otra de las grandes motivaciones que nos ofrece esta profesión. Un comercial que se siente el “gerente” de su propia empresa (su cartera de clientes) estará más comprometido y motivado. Es como si fuera un pequeño empresario en el sentido de poder liderar todo el trabajo, tomando sus propias decisiones en todo el ciclo de venta y sintiendo la confianza de su superior para invertir en sus propios errores.

 

Un comercial que siente que está limitado, al que se le marcan todas las directrices, el qué y el cómo, y que además, cuando se equivoca recibe una llamada de atención, en lugar de aprovechar para sacar lecciones de cara a la próxima vez, es un comercial zombie. Y eso es lo contrario a un comercial autónomo, ya que camina sin rumbo, sin motivación y nunca actúa por iniciativa propia.

 

Si tienes un equipo de ventas, debes estar al servicio de tus comerciales. Céntrate en conocerlos, en interesarte por ellos y simplemente ayúdales siempre. Si el foco está puesto en ayudarles en lugar de “dirigirles” convertirás tu equipo de ventas en un equipo de profesionales autónomos. En cambio, si eres tú el que sientes esta presión demuestra tu capacidad de gestión y manejo en tus operaciones y solicita con resultados que caiga esa confianza y libertad en ti.

 

2.- Un buen jefe

 

En relación al punto anterior, otro factor que motiva a un comercial es la de estar bien liderado, con libertad sí, pero liderado.

 

Un buen jefe, es un buen líder. Sabe entender a su tropa y sabe cómo motivarla, de hecho es (casi) “exclusivamente” la clave de su éxito. Los resultados de un vendedor son su responsabilidad, para bien y para mal, pero un jefe de ventas es el responsable de que estén siempre al 150% y den lo mejor de cada uno siempre. Un buen jefe de ventas o director comercial hace sentir a cada vendedor que lo conoce, lo entiende y confía. No es un trato paternal, es un trato profesional entre personas

Para hacerlo más sencillo, vamos a desvelar lo que NO hace un buen líder o jefe de ventas:

  1. Un buen jefe no es el que acaba cerrando siempre las operaciones difíciles.
  2. Un buen jefe no es el que deja claro a su equipo que es el mejor vendedor.
  3. Un buen jefe no es el que indica exactamente que tienes que hacer, cómo y cuándo en cada paso del proceso de ventas.
  4. Un buen jefe no pregunta nada más descolgar el teléfono ¿dónde estás?.
  5. Un buen jefe no se despreocupa al acabar la jornada laboral de sus comerciales y apaga o silencia el móvil.
  6. Un buen jefe no necesita enfadarse continuamente para que le respeten.
  7. Un buen jefe no es el que necesita marcar la distancia y su jerarquía

 

Hay estudios realizados que revelan que una de las principales causas por las que un buen profesional decide marcharse a otra empresa es por su jefe directo.

 

3.- Cubrir sus necesidades

 

Más que una motivación esto es una desmotivación en caso de no cumplirse. Un comercial debe tener cubiertas sus necesidades básicas para no pensar en otra cosa que no sean sus clientes, sus operaciones, la rentabilidad de su empresa y la eficiencia en los procesos del resto de departamentos con los que colabora en un proceso de venta. Un comercial debe estar únicamente centrado en vender, nada más.

 

Cada comercial, cada persona, vive sus circunstancias. Las empresas deberían ser conscientes de ello, ¿Hay algo más rentable que un comercial cumpliendo con sus objetivos de forma constante?

 

Si un comercial no llega a final de mes para pagar las extraescolares de sus hijos, o la hipoteca. Si un comercial está haciendo cuentas entre lo que tiene que pagar de gasolina y comidas y los gastos que debe justificar para cubrirlos. Si un comercial vive en la incertidumbre de lo que va a cobrar porque no sabe si ha alcanzado los objetivos o porque es muy complicado calcular el incentivo que le corresponde. Si en resumidas cuentas, no se han sabido cubrir las necesidades básicas del vendedor que va a estar en la calle todo el día con el objetivo de  conseguir cerrar ventas de manera que esté centrado sólo en eso y no pensando en otra cosa, no sólo no tendremos a un vendedor sin motivar, si no que tendremos a una persona dedicando el 50% de su tiempo a sobrevivir en lugar de a vender. Y eso es así.

 

¿Conoces las necesidades de tus comerciales? O, como vendedor, ¿crees que tu director comercial conoce las tuyas?

 

 

4.- Ganar dinero

 

La última de las grandes motivaciones, en todos los sectores y profesiones, no solo en la de un vendedor es ganar dinero.

 

Es la última de las motivaciones pero no la menos importante, seguro que estás de acuerdo con nosotros. Siempre se ha dicho que a un comercial lo que le mueve es el dinero. No vamos a ser nosotros quienes juzguemos esta afirmación. Pero hemos enumerado otros factores que influyen en el trabajo de un vendedor antes de llegar a la económica.

 

Un vendedor no tiene un horario fijo ni tampoco una responsabilidad que le permita liberar su mente cuando aprieta el último tornillo de la cadena de montaje. La función de un vendedor es vender, y además vender todo lo que pueda, vender lo más rentable posible y vender satisfaciendo al máximo a sus clientes. Si un vendedor cobra lo mismo cada mes, cada año, independientemente de lo que ocurra, ¿Qué sucederá? Venderá lo justo, de la manera más fácil posible (barato) y si el cliente no está satisfecho le echará la culpa a cualquier otro motivo, sin asumir su responsabilidad.

 

Un vendedor sin incentivos por consecución de objetivos de ventas sencillamente no tiene sentido. De hecho en cualquier negocio o empresa todos los empleados deberían tener una parte de su sueldo asociada a la consecución de los objetivos de la compañía (facturación y rentabilidad). Si un comercial gana más dinero cuando la empresa factura más y obtiene más beneficio, ¿Cuál crees que será la tendencia?

 

Lo más importante antes de buscar soluciones es detectar aquello que queremos mejorar y cambiar. Y con eso, esperamos que nuestro listado de motivaciones para un vendedor te sea útil para trabajar y probar cosas nuevas en aquello que te frene en tu actividad comercial. No olvides que desde Vender es Mucho más queremos contribuir a a la evolución de la profesión comercial, siendo un punto de unión y apoyo para los vendedores. Anímate a pasarte por nuestro blog, con el que compartir la pasión por las ventas.

 

 

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Alejandro Sánchez y Alejandro Luján

Alejandro Sánchez y Alejandro Luján son los cofundadores de Vender es Mucho Más, un proyecto personal con el objetivo de dignificar el mundo comercial y asesorar a los profesionales del sector. Incluye un blog dedicado a vendedores en el que comparten las mejores técnicas de ventas extraídas de toda su experiencia comercial.

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