La preparación de la visita comercial: el cliente 'enrutado'

Publicado el 05 June , 2015 by Javier Heredia

visita comercialEn el siguiente artículo, Javier Heredia expone las buenas prácticas que emplean los vendedores a la hora de trabajar con su cartera de clientes y visitas programadas ya sean semanales, quincenales o mensuales, de cualquier sector.

 

Dependiendo del tipo de visita que vayamos a realizar, existen dos tipos o formas de preparación y ejecución de las mismas. Hoy vamos a ver qué pasos son recomendables cuando visitamos a un cliente de forma periódica, siguiendo una ruta establecida. En la próxima entrega, hablaremos de la visita comercial como forma de prospección a fin de generar una oportunidad de negocio.

 

Os dejamos con los consejos de Javier Heredia, que tras 20 años de experiencia en departamentos comerciales y de trade marketing, hoy se incorpora al equipo de guest bloggers de ForceManager.

 

La visita comercial: el cliente enrutado

 

  • Preparación de la visita

Centrándonos en una visita rutinaria, el primer paso que realizaremos será analizar la cifra de compra vs a1, (miraremos lo que compró el año pasado a la fecha y lo compararemos con el actual). Este punto analítico es más que importante, ya que nos avisa si un cliente está creciendo en compras o decreciendo en comparativa con su histórico de facturación.

 

Una vez realizado este análisis, pasaremos a estudiar sus consumos, siempre y cuando nuestro CRM nos permita manejar esa información, si es que se posee. Los consumos del cliente, nos pueden dar una idea de la frecuencia de compra, cantidad por referencia, descuentos, incluso saber si decrece en cantidades o aumenta vs año anterior.

 

Esta información nos puede ayudar para confeccionar una oferta final que nos ayude a incrementar el volumen de compra en el cierre de la venta y por supuesto, a controlar las faltas que el cliente nos demande a la hora de abrir el pedido, pudiendo orientarle sobre cantidades necesarias o recordarle referencias que posiblemente necesite y haya olvidado pedirnos.

 

  • Desarrollo de la visita

Una vez realizados estos dos análisis del comportamiento histórico del cliente, pasamos a realizar la visita, bajo el siguiente orden:

 

  1. Saludo (2 minutos como máximo). Alargarlo nos conducirá a agotar el tiempo que el cliente nos ha concedido. 
  1. Repasar las faltas (stock). Una vez repasadas las faltas, ya tenemos el pedido abierto. El cliente ha comprado a gusto, se ha relajado. Está reponiendo referencias que ya nos compra habitualmente, no tiene presión y hemos abierto el pedido. En este punto ,aprovecharemos nuestro paso previo analítico para fortalecer nuestra venta. Realizando recomendaciones de compra que aumenten nuestra facturación en el pedido, siempre mostrando una actitud negociadora que transmita un win to win. 

Según nuestro objetivo y las necesidades de nuestro cliente, deberemos barajar posibles modos y maneras de proceder. 

 

Ejemplo: 

 

Queremos aumentar la compra de una referencia concreta. Podemos ofertarle la compra de ese producto para todo el año. Con el histórico del consumo anual, podemos sacar los números de lo que necesitará para acabar el año. Ofreciendo mayor margen de descuento y beneficio por compra superior en unidades a lo habitual, incluso mejorar forma de pago (aplazado).

 

  1. Oferta, Promoción o Lanzamiento. Una vez abierto el pedido, lo ampliamos con la oferta o lanzamiento. El cliente se siente comprador, ya lo está haciendo desde hace rato, ahora es el momento de vender, en el paso 2 solo estábamos despachando sobre la demanda existente.

 

Cuando un cliente entra en el role de visionar negocio, se siente valiente y su capacidad de compra aumenta. Como bien resaltaba en el punto 2, es muy importante transmitir al cliente un win to win constante. De esta manera a la hora de ampliar nuestro pedido con la venta de promociones, novedades o nuevos lanzamientos, el cliente seguirá percibiendo negocio con nuestra forma de exponer y comunicar. Siempre, acompañando con números nuestra argumentación, para lo que solo necesitarás; papel, boligrafo y calculadora.

 

  1. Cierre final. Algunos vendedores profesionales aún confunden la acción del cierre final con cierre decisivo. Si volvemos al paso dos y tres, la venta está cerrada. Es decir, cuando hemos repasado las faltas hemos ido anotando cantidades y descuentos y hemos seguido avanzando, hasta llegar a la oferta o lanzamiento, las cuales también han sido anotadas y cerradas. Entonces, ¿A qué nos referimos con el cierre de la venta?

En el cierre, es donde el vendedor debe demostrar su profesionalidad y su potencial como gestor frente al cliente. Éste es el momento donde tenemos que quitar referencias de nuestra competencia para introducir las nuestras y copar más el punto de venta.

 

Debes abrirte con el cliente y expresarle tu preocupación por la falta de compra de esos artículos que también se encuentran en tu catálogo. ¿Es por precio?, ¿Tal vez por calidad?, debes preguntarlo e intentar buscar una negociación final, ese es el cierre de la venta. De ser un tema complejo a nivel numérico, puedes tomar nota de la información que el cliente te facilite o las condiciones de compra que tiene con otros proveedores y ofrecerle un estudio y respuesta posterior.

 

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Javier Heredia

Profesional vocacional de la venta, el marketing y la gestión comercial. 19 años de experiencia en entornos multinacionales; retail, industria farmacéutica y gran consumo.

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