Cómo trabajar el lenguaje corporal y el entreno mental para vender más

Publicado el 14 May , 2015 by Pilar Fernández

comunicación no verbal

Amy Cuddy es una prestigiosa psicóloga social en Harvard Business School conocida por sus investigaciones sobre los estereotipos y la discriminación, las emociones, el poder y el comportamiento no verbal.

 

Hoy recuperamos su clase magistral Your body language shapes who you are, mundialmente conocida, para demostrar una realidad que podemos extrapolar perfectamente a las dudas e inseguridades que todo vendedor ha experimentado alguna vez. Ya podemos llegar a nuestra visita comercial con el discurso bien aprendido, es posible que con el cliente potencial con el que nos encontremos se active una dinámica del poder peliaguda, u otro ejemplo, que nuestra expresión no verbal nos juegue una mala pasada. Ante estos escenarios, mejor recordar la lección de Cuddy sobre las expresiones no verbales de poder y dominio.

 

Los sociólogos han empleado mucho tiempo estudiando los efectos de nuestro lenguaje corporal. Emitimos juicios rápidos e inferencias, basados en cómo nos colocamos, gesticulamos o empleamos nuestro tono de voz. Esos juicios pueden predecir resultados verdaderamente vitales, como a quién contrataremos o promoveremos.

 

Los humanos, como el resto de los animales, cuando sentimos sensación de poder gesticulamos expandiéndonos. Esta apertura demuestra orgullo. En contraposición, cuando nos sentimos impotentes actuamos haciendo exactamente lo contrario. Nos cerramos. Nos envolvemos. Nos hacemos pequeños.

 

 

Esto es lo que sucede cuando se juntan el gran poder con la inferioridad. Si se trata de poder, tenemos la tendencia a complementar los gestos no verbales de los otros. Si alguien se muestra muy poderoso con nosotros, tenemos el instinto de empequeñecernos. No lo imitamos. Hacemos lo contrario. ¿Os habíais percatado alguna vez de este comportamiento?

 

El cuerpo puede afectar a la mente, la mente puede afectar al comportamiento y el comportamiento puede alterar los resultados

 

Amy Cuddy sostiene que la simulación nos puede llevar a la realización. Es decir, si somos capaces de entrenar esta posición de poder, conseguiremos

 

experimentar este comportamiento y acabar actuando con mayor seguridad.

Nuestras expresiones no verbales pueden regir cómo nos vemos a nosotros mismos y cómo nos perciben los demás. Pueden hacer cambiar nuestros pensamientos y la imagen que proyectamos al resto de personas. Por ello, la psicóloga lanza el siguiente planteamiento:

 

Si queremos fortalecer nuestro autoestima y confianza en nosotros mismos (nosotros añadimos para vender de forma infalible una idea) debemos tomar  la posición de poder durante 2 minutos antes de pasar a la acción. Este pequeño gesto, tomándolo como un entreno personal y poniéndolo en práctica de forma constante, cambiará nuestra vida de manera significativa.

 

No se trata de practicar con otras personas. El secreto está en hablar con uno mismo. Cuando nos preparamos un discurso comercial, con la finalidad de vender, el contenido pasa a un segundo lugar. Lo que condicionará el éxito o el fracaso de nuestra reunión será nuestra presencia y motivación. 

 

 

Las personas más tímidas e inseguras deben saber que lograrán conquistar a sus clientes igual o mejor que los actuales cracks de las ventas. Tan sólo les falta un poco de práctica. Si te cuesta hablar en público, percibes que la otra persona pretende ganarte terreno o te has quedado en blanco (¡a todos nos ha pasado!) Apuesta por internalizar poco a poco esa confianza.

 

Los pequeños gestos pueden llevar a grandes cambios. Antes de la próxima situación que pueda causarte estrés, evalúate y durante 2 minutos adquiere el rol de poder. Configura tu cerebro para que cuando tengas la oportunidad de vender, logres la mejor de la situación posible.

 

Recuerda los consejos que te ofrecimos sobre Comunicación no verbal durante el discurso comercial. Interiorízalos antes de cada reunión o conferencia en público y esperamos tus comentarios de cómo te funcionó el experimento ;) No dudamos de tu potencial, ¡éxito asegurado!

Esta entrada está en la categoría inteligencia comercial, técnicas de venta, comunicación no verbal

Pilar Fernández

Communications & PR Manager en ForceManager y profesora de Relaciones Públicas en postgrado IEBS Business School. Especializada en Inbound Marketing, Influencer Marketing y estrategia en medios sociales.

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