Social selling: 3 razones por las que Linkedin ayuda a incrementar las ventas

Publicado el 08 October , 2014 by Pilar Fernández

social selling¿Contribuye Linkedin a aumentar las ventas de un negocio? La prestigiosa estratega en este sector Jill Konrath responde con un inequívoco sí. Nosotros, tampoco lo dudamos. Todo depende de cómo juguemos las cartas.

El 33% de las compañías B2B considera que LinkedIn (con más de 300 millones de usuarios) es la red social más importante para su estrategia, superando a Facebook[1]. Son datos muy relevantes para aquellos que buscamos nuevas vías que den soporte a nuestra fuerza de ventas y nos apasiona la mejora continua de la gestión comercial. Por esta razón, nos hemos quedado prendados del estudio Cracking Linkedin Sales Code realizado por la misma Jill Konrath y Ardath Albee. Tras una interesante encuesta a casi 3.100 vendedores preguntándoles sobre cómo utilizan Linkedin para crear nuevas oportunidades de negocio, éstos han sido los resultados:

 

1 Es un recurso estratégico

 

Aproximadamente, el 90% de los considerados Mejor Vendedores ven esta red social esencial en su negocio. Y es que esta plataforma se puede aprovechar de múltiples maneras para crear leads cualificados. Permite conectar con tu target, investigar sobre sus necesidades, ampliar la red de contactos y consolidar las relaciones.

 

De forma sencilla, es un espacio idóneo para construir una presencia profesional impecable, que transmita la confianza que se necesita para vender.

 

La pertenencia de grupo y el compromiso son rasgos que ofrecen las redes sociales pero nada fáciles de gestionar. Los líderes en ventas los trabajan estratégicamente en Linkedin:

 

  • Uniéndose a grupos para iniciar conversaciones con personas que podrían beneficiarse de sus productos / servicios.
  • Revisan perfiles específicos de prospects para descubrir en qué grupos participan, estar al corriente de los cambios, comentarios y actualizaciones
  • Analizan nuevas formas de conectar
  • Proporcionan valor al contribuir en debates sin esperar respuestas inmediatas

 

2 Permite mostrar nuestra experiencia y posicionarnos como asesores de confianza

 

Invertir una pequeña parte de nuestra jornada en LinkedIn acelera, a largo plazo, el ciclo de ventas. Los líderes comerciales conocen de primera mano la importancia de cuidar bien su perfil social y dinamizar su comunidad. Konrath señala que las actividades más valoradas en LinkedIn son compartir contenido relevante y mostrar la experiencia personal. Uno de cada tres vendedores que sacan partido a estos consejos asegura tener una gran compensación. Al posicionarse como asesores de confianza, multiplican sus leads.

 

Convertirse en un experto de una especialidad concreta del mercado tiene un alto grado de atracción. Para ganarse este poder hay que aprender a destacar con actualizaciones de estado muy interesantes, interactuar con grupos de forma que mostremos nuestra experiencia y voluntad de compartir contenido de alto valor. El 87% de los referentes en ventas de este estudio así lo hace y acaba estableciendo relación duradera con su target.

 

3 Es una herramienta de investigación de prospects excelente

 

Es la actividad más frecuente en LinkedIn. El 61,4% de los encuestados asegura que documentarse y encontrar los clientes potenciales en esta red social garantiza el éxito de sus posteriores conversaciones. Mientras que el estudio también advierte que estos leads esperan que los vendedores inviertan tiempo en Linkedin aprendiendo sobre sus necesidades. ¿A qué estamos esperando? ;-)

La clave está en trabajar en LinkedIn como si fuese nuestra propia base de datos personal. Podemos crear y guardar listas de clientes potenciales e irlas actualizando regularmente con información inestimable que nos ayude a madurar este lead y acompañarlo a lo largo del funnel de ventas.

 

3.1 Qué hacer con la información recogida en Linkedin

 

 

Si poco a poco te hemos ido convenciendo, no esperes más. Entra en tu perfil, identifica la siguiente información y ya verás como muy pronto Linkedin cobrará protagonismo en vuestro modelo de atribución:

 

  • Las personas involucradas en el proceso de decisión
  • Conexiones comunes que podáis aprovechar
  • Intereses mutuos para iniciar conversaciones y construir confianza
  • Organizaciones similares a tus clientes existentes.
  • Nuevas perspectivas de tus clientes ‘ideales’

LinkedIn no es sinónimo de ventas pero sí es un espacio extraordinario que nos permite investigar, comprender y conectar con nuestros clientes potenciales. Como bien dicen Jill Konrath y Ardath Albee se necesitan buenas habilidades de venta para aprovechar con eficacia estos datos. Siempre puedes repasarlas aprovechando alguno de nuestros post. Para este tema, te recomendamos Aprender a vender escuchando en las redes sociales. Recuerda: sea en el terreno 2.0 o reunidos en una sala, tratamos con personas. Gánate su confianza compartiendo conocimientos de la industria, tendencias, desafíos del negocio…

 

[1] Fuente: Puro Marketing LinkedIn supera a Facebook como plataforma preferida para las empresas B2B

 

Artículo relacionado: Cómo usar la cualificación de leads para mejorar el proceso de ventas 

 

Esta entrada está en la categoría Social Selling, expertos en ventas, prospección de clientes

Pilar Fernández

Communications & PR Manager en ForceManager y profesora de Relaciones Públicas en postgrado IEBS Business School. Especializada en Inbound Marketing, Influencer Marketing y estrategia en medios sociales.

Suscripción Semanal