Cómo es verdaderamente el trabajo de un vendedor y la ciencia de la persuasión

Publicado el 18 September , 2014 by Pilar Fernández

vendedorHoy rompemos el formato tradicional de nuestros artículos para presentaros dos vídeos que nos han encantado y seguro que los encontraréis muy originales. A modo de una serie de dibujos y micro mensajes pasados a cámara rápida, explican perfectamente cómo es el día a día de un equipo de ventas y cuáles son los principios universales de la persuasión. Vamos a entender qué reglas guían la toma de decisiones y cómo emplearlas de manera ética y sin coste alguno. 

 

Selling is hard work 

 

InfoTeam produce esta infografía animada para demostrar la gran cantidad de responsabilidades que tiene a la vez el vendedor, el trabajo duro que requiere cada una de ellas y la gratitud que llega cuando se superan con un fantástico equipo que vive el valor del compromiso.

 

La fuerza de ventas tiene que entender las expectativas de sus consumidores, identificar sus puntos de dolor, necesidades y crear propuestas de gran valor. Tan sólo así, se diferenciará de la gestión comercial de sus competidores. Por esta razón es tan importante que el equipo esté unido y prepare su estrategia conjuntamente, con organización y tiempo suficiente. Como empecemos a confundir al cliente con un mix de mensajes, desviaremos su atención y lo acabaremos perdiendo.

 

Por otro lado, las presentaciones que hagamos tienen que ser amenas y adaptadas 100% a las necesidades de nuestros consumidores. No los aborrezcamos con infinitud de números, en esta clase de reuniones lo que de verdad buscan es sentirse apreciados y que nos preocupamos por ellos. Esto se traduce en querer ir siempre un paso más allá, entregar mejor servicio del que esperan de nosotros.

Sin embargo, esta carrera no es un camino de rosas. Tenemos que detectar y aprender a decir no a propuestas de negocio que veamos que nos harán perder tiempo y recursos. Y nos caeremos varias veces para volvernos a levantar, aprendiendo de nuestros errores. Pero para ello está la relación entre directores comerciales y agentes comerciales basada en transparencia, apoyo e ímpetu por querer ser cada día un equipo mejor. 

 

Science of persuasion

 

Opiniones en las redes sociales, debates en foros, multitud de blogs, recomendaciones en nuestros amigos, anuncios en televisión… Hoy en día llevamos tanta carga de información que necesitamos ‘atajos’ o reglas para guiar nuestra toma de decisiones. El hombre lleva más de 60 años investigando la ciencia de la persuasión y en este vídeo Influence at work nos explica los diferentes factores encontrados que nos hacen decir ‘sí’.

 

Reciprocidad: por naturaleza, la gente siente la obligación de recompensar a los otros. Si queremos incrementar las probabilidades de que alguien sea persuadido por nuestra solicitud, primero debemos darle una oferta que sepamos seguro que es personalizada e inesperada. Ante este ofrecimiento, obtendremos su respuesta.

 

Escasez: cuando algo se convierte en un recurso escaso, se acaba valorando y queriendo más. No es suficiente decirles a nuestros consumidores los beneficios que obtendrán si escogen nuestros productos o servicio. También tendremos que señalar que se trata de una propuesta única y que la pueden perder si no la consideran.

 

Autoridad: por naturaleza, tendemos a seguir el camino de los expertos. Es importante hacer saber a los demás qué es lo que nos hace una autoridad de conocimiento y credibilidad. Siempre que tengas la ocasión, informa de los años de experiencia que tienes en tu sector tú y tu equipo de ventas. Este detalle ético y sin coste alguno podría haceros incrementar en un 20% las primeras reuniones con nuevos clientes.

 

Consistencia. A la gente le gusta ser consistente con las cosas que han dicho o hecho. La consistencia se activa buscando pequeños compromisos iniciales que pueden realizarse.

 

Caer bien: preferimos aceptar propuestas de personas con las que hemos conectado. Pero ¿qué causa que una persona te caiga mejor que otra? Principalmente, aquellos que son similares a nosotros, los que nos halagan y los que cooperan con nosotros hacia metas conjuntas.

 

Puesto que cada vez más las interacciones que tenemos son online, tenemos que cuidar este trato de manera muy concreta. Antes de empezar a negociar con el que te gustaría que acabe comprándote, procura intercambiar información personal para que te conozca un poco. Identificadas similitudes compartidas, será mucho más fácil y efectiva la negociación.

 

Concenso: cuando no nos sentimos 100% seguros, buscamos acciones o comportamientos de otros para determinar los propios. En nuestra propia habilidad para persuadir, podemos basarnos en lo que muchos otros ya están haciendo, especialmente si son similares.

 

¿Os sentís identificados con esta representación del día a día del vendedor? ¿Qué opináis de los 6 factores sobre cómo funciona la persuasión ética?

 

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Pilar Fernández

Communications & PR Manager en ForceManager y profesora de Relaciones Públicas en postgrado IEBS Business School. Especializada en Inbound Marketing, Influencer Marketing y estrategia en medios sociales.

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