10 Riesgos y soluciones en el cierre de ventas

Publicado el 01 September , 2014 by Adrian Pascual

cierre de ventasHemos compartido con vosotros diferentes consejos para preparar una visita comercial. Pero, llevado a la práctica, todos sabemos que surgen imprevistos que nos pueden hacer sentir inseguros o, sencillamente, bloquean nuestra propuesta.

Por esta razón, hemos elaborado un listado de 10 riesgos que nos podemos encontrar cuando queremos cerrar una venta. Si llevamos aprendidas soluciones para cada una de estas advertencias, aseguraremos todavía más el éxito de la próxima reunión. Los expertos en gestión comercial llevan a sus espaldas horas de preparación, estrategias previsoras y una mentalidad abierta a seguir aprendiendo según evolucionan los hábitos de compra de los consumidores. No veas un problema donde hay una oportunidad de seguir creciendo profesionalmente.

 

1 La importancia de estudiar previamente el cliente potencial

Si quieres sorprender con una oferta personalizada es imprescindible haber analizado previamente la tipología de cliente con el que te vas a encontrar. Oportunidades y amenazas que presenta su sector, estructura de su organización, grado de interés que ha mostrado respecto a otros clientes… Si no ‘pre’ calificas este lead os costará mucho diseñar una propuesta que le llame la atención y la encuentre más atractiva que la que ha podido hallar en tu competencia.

 

2 Somos personas, no máquinas

Cuando los comerciales se limitan a repetir el catálogo de su producto, están perdidos. Tenemos que mostrarnos cercanos y ser naturales. Algo infalible es picar la curiosidad con preguntas ingeniosas, así también vas percatándote de qué busca tu próximo cliente y cómo le puedes ayudar. Este diálogo será enriquecedor por ambas partes y en pocos minutos os sentiréis muy cómodos.

 

3 Puedes generar más confianza

Tu discurso de venta debe centrarse en cómo el servicio que ofreces hará la vida más fácil a la persona que te está escuchando. Tu cliente es tu prioridad por lo que éste se debe sentir como tal. No caigas en el error de apresurarte a exponer todo tu discurso comercial, antes, conecta con esta persona. Escúchale, respóndele con detalle a sus preguntas, pon a su disposición cualquier facilidad para que vea que la voluntad de la compañía que representas es solventar sus necesidades.

 

4 Sí, subrayamos esta última idea: entiende por encima de todo sus necesidades

Podemos llegar a caer en el error de querer cerrar rápido la venta imponiendo las ventajas de nuestro servicio, cuando lo que lo que en realidad importa es entender primero qué es lo que nuestro cliente necesita.

 

5 No te equivoques de persona

Investigar un poco la empresa que quieres que te compre requiere encontrar quién toma las decisiones en dicha compañía. Tu tiempo es oro. No puedes permitirte equivocarte y vender a la persona equivocada. Antes de coger el teléfono o enviar un email para concertar la visita, asegúrate que tienes el contacto del máximo responsable.

 

6 Debe entender cuáles son los beneficios y el valor diferencial de tu servicio

El consumidor quiere ver una novedad, un producto o servicio cuyos beneficios sean exclusivos. Si no destacas lo suficiente esta autenticidad estarás diluyendo el valor que puede aportar vuestra empresa, quedando muy disimulados entre las otras ofertas que existen en el mercado.

 

7 Si presionas, estás perdido

Como ya hemos señalado, ante todo, céntrate en la relación. No intentes que en una primera reunión se cierre la venta. Detrás de una decisión así hay varios encuentros de equipo para valorar tu oferta, se estudian los presupuestos, puede pasar un tiempo… Si intentas acelerar este proceso, tu cliente potencial se sentirá forzado y reculará.

 

8 A la reunión se llega con el discurso bien preparado

Aunque tengas grandes habilidades comunicativas, seguridad en ti mismo y conozcas como nadie tu producto ves más allá de memorizar tu propuesta comercial. Piensa en posibles preguntas que recibirás y prepara respuestas brillantes. Tu presentación será natural, estructurada y muy completa.

 

9 No abrumes con múltiples ventajas

Hablar de todas las características del producto significa saturar a tu oyente de información y no recordará casi nada. Céntrate en la mejor, aquella ventaja que enamora y que convierte tu oferta en única y necesaria.

 

10 Es posible que necesite más tiempo

Si tras varias reuniones ves que no se decide, tranquilo. Todo tiene su momento y el estupendo trabajo que has realizado no cae en saco roto. Él ha demostrado interés pero precisa de tiempo para considerar tu oferta. Aprende a mantener este margen siendo paciente y también contempla un no por respuesta. Es muy importante aceptar estas reacciones, tu buena actitud en estas situaciones se convertirá en un imán de nuevas oportunidades de negocio.

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Adrian Pascual

Inside Sales en ForceManager. Graduado en Management por la Universidad Pompeu Fabra. Apasionado de las nuevas tecnologías y de la innovación enfocadas al marketing y a las ventas.

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