Consejos a tener en consideración de 3 expertos en ventas

Publicado el 28 August , 2014 by Pilar Fernández

expertos en ventasRepasando los blogs de los actuales expertos en ventas a nivel mundial, hemos seleccionado tres lecciones muy interesantes. Siempre podemos aprender más sobre el protagonismo que está teniendo la venta consultiva, la diferencia a la hora de informar sobre la propuesta de valor y la USP de nuestro servicio, así como, la utilidad de una correcta preparación de nuestras reuniones. Os dejamos con las reflexiones de Jeffrey Gitomer, Jill Konrath y Mike Weinberg.

 

Jeffrey Gitomer: El perfil del vendedor consultor es dar un paso de ‘ordinario’ a ‘extraordinario’

El autor de libros como The Sales Bible, The Little Red Book of Selling o el reciente 21.5 Unbreakable Laws of Selling (todos ellos considerados best sellers por el New York Times) defiende que el método más potente de venta se consigue trabajando esta disciplina junto con la consultoría.

 

Aquellos comerciales con experiencia que ya han desarrollado un estilo propio y éxito en el terreno de las ventas son los perfiles idóneos para desarrollar este nuevo rol. Su personalidad, habilidades de gestión comercial y destrezas comunicativas multiplican las opciones de ventas. A los ojos del posible cliente, esta persona transmite mayor confianza porque demuestra que es un experto con un conocimiento minucioso de su sector y gama de producto, la industria, la competencia, los hábitos de compra… Aunque lo que realmente lo diferencia de otros vendedores es que entiende y responde con eficacia y alto grado de compromiso a las necesidades de sus clientes.

 

El vendedor consultor domina como nadie la técnica SPIN: Situación, Problema, Implicaciones y Necesidades (SPIN). Añade valor al resultado de negocio del cliente porque actúa como asesor, rompiendo así con el tópico del comercial ‘persuasivo’.

 

Jill Konrath: La propuesta de valor prevalece antes que la USP

La responsable de grandes las obras SNAP Selling” y “Selling to BIG Companies” explica en su blog que en muchas ocasiones le han preguntado qué es mejor compartir en un elevator speech: la propuesta única de venta o la propuesta de valor. Ambos argumentos son muy eficaces e interesantes pero en un encuentro rápido de networking el ganador será siempre la propuesta de valor.

Konrath informa que la propuesta única de venta (Unique Selling Proposition o diferenciador competitivo) sirve para demostrar porqué nuestro producto no es como el de nuestros competidores ya sea por especialidad, puntos fuertes, etc. Por lo tanto, es un argumento útil a exponer cuando la persona que tenemos delante está decidiendo entre varias opciones de compra.

Por otro lado, la propuesta de valor se utiliza cuando la gente no está dispuesta a cambiar el status quo. Está diseñada para crear una necesidad potencial, explicando directamente los resultados que ofrece el producto y detallando cómo éste mejora la eficiencia operativa. Si este impacto comercial se ha trabajado correctamente, el cliente potencial pensará ‘esto es realmente interesante, ¡necesito aprender más sobre ello!’.

 

Puesto que el 95% de los clientes potenciales no están pensando en tomar una decisión, la propuesta de valor les dará el ‘empujoncito’ necesario a decidirse.

 

Mike Weinberg: Sin una estructura previamente definida de las llamadas y reuniones con el cliente no hay nada que hacer

Lamentablemente, todavía quedan fuerzas de ventas que creen que prepararse la primera toma de contacto con el cliente puede resultar un encuentro muy mecanizado y poco natural. Grave error…

Después de escribir New sales simplified, Weinberg, advierte que existen demasiados vendedores que confunden la llamada de venta inicial con una presentación de producto. Es el momento para descubrir los puntos de dolor del cliente potencial y cómo podemos ayudarle con nuestro producto a aumentar las oportunidades de su negocio.

 

Esta preparación se consigue reuniendo al equipo y poniendo sobre la mesa preguntas como:

 

- ¿Quién es la persona con la que nos vamos a reunir hoy?

- ¿Por qué ha aceptado este encuentro con nosotros?

- ¿Cuál es nuestro objetivo? ¿Qué queremos conseguir?

- ¿Qué imagen queremos dar de nuestra empresa?

- ¿Qué mensaje vamos a dar sobre la experiencia que tendrán trabajando con nosotros? ¿Qué valor les aportamos?

- ¿Cómo podemos demostrar que se puede confiar en nosotros?

 

En vuestro caso, ¿echáis a faltar alguna pregunta más? ¿Cuál de ellas consideráis más difícil a la hora de prepararla? Este pequeño listado os puede ser de gran utilidad para conseguir una reunión donde os sintáis más seguros y despertéis gran interés al cliente potencial.

 

Esta entrada está en la categoría inteligencia comercial, expertos en ventas, frases para vender

Pilar Fernández

Communications & PR Manager en ForceManager y profesora de Relaciones Públicas en postgrado IEBS Business School. Especializada en Inbound Marketing, Influencer Marketing y estrategia en medios sociales.

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