Radiografía de un vendedor de éxito

Publicado el 06 June , 2014 by Pilar Fernández

vendedorCon la reciente y apreciada noticia de la inversión de Nauta en ForceManager, seguimos trabajando para hacer crecer nuestro servicio de gestión comercial en los pilares de la innovación y el desarrollo tecnológico.

 

 

Para ello, apostamos íntegramente por el talento. Gracias a las personas que forman parte de nuestro equipo hemos conseguido este reconocimiento e inyección de fondos. Es por esta razón, que hoy queremos compartir en este espacio cómo detectar la excelencia profesional. Concretamente, lo enfocaremos al perfil del vendedor o comercial, identificando primero los rasgos de personalidad y después, hechos que nos confirmen que tenemos frente a nosotros a la persona que contribuirá a mejorar nuestra fuerza de ventas. Os presentamos los rasgos más importantes del vendedor de éxito:

 

 

Muestra entusiasmo. Necesitas consolidar un equipo donde se respire positivismo, pasión por el mundo de las ventas y que tenga predisposición. Un vendedor de éxito siempre disfruta explicando su trayectoria como comercial y lo caracteriza un detalle revelador: lleva consigo una libreta donde toma apuntes. La proactividad es esencial en este sector, alguien que anota en su día a día significa que también lo hace al sentarse con un cliente a fin de encontrar más fácilmente una solución a sus necesidades.

 

Es buen comunicador. No cabe duda de que un vendedor tiene que tener una expresión oral y escrita suprema, a la vez que empatía. Son personas que han desarrollado una astuta capacidad de improvisación y sienten confianza en sí mismos. Esa seguridad y don de palabra contagiará motivación a tu equipo.

 

Sabe escuchar. En relación a los dos puntos anteriores, un vendedor también debe saber escuchar para ir modulando su discurso comercial en función del feedback del cliente. Además de presentar su compañía y gama de producto de manera atractiva, tiene que prestar atención a los inputs que recibe, sólo así podrá plantear a la compañía cómo ayudar y ofrecer valor a su target.

 

Hace preguntas de calidad. Descubrirás si es una máquina de vender en el momento que comparta sus inquietudes. Si sus preguntas van al grano y cuestionan temas relevantes, ten por seguro que sabe cómo indagar en los objetivos, preocupaciones y dudas de sus clientes.

 

Es analítico. La comunicación tan sólo es el 50% del perfil que buscamos. La otra mitad es una mentalidad 100% analítica, con gran dominio de las estadísticas y el cálculo ágil. Por lo tanto, asegúrate que detrás de esta ‘radiografía’ hay una persona que sabe focalizar, es decir, que no se dispersa con los datos.

Es persistente. Para alcanzar el éxito no hay que darse nunca por vencido. Los comerciales que tienen madera de líder se han encontrado con obstáculos a lo largo de su carrera (¡como todo el mundo!) pero siempre buscan nuevas soluciones, guiados por su tenacidad. A esto se le llama ser responsable.

 

Tiene una resiliencia adecuada. El equilibrio idóneo está ser honesto a la vez que influyente. No obstante, en la carrera de las ventas nos encontramos con muchas puertas cerradas y, por ello, un comercial debe saber aplicar la psicología positiva y salir fortalecido de cada ‘no’ que se encuentre. Siempre hay que centrarse en las capacidades en lugar de las debilidades.

 

Hasta aquí, hemos presentado la selección de rasgos de personalidad que consideramos que tiene un vendedor estrella. Además, nos gustaría añadir algunas de las reflexiones que Grant Cardone comparte en su libro Sell o be sold. No todo son las cualidades que un profesional pueda tener, también debemos conocer su perspectiva y cómo se desenvuelve en el terreno de las ventas, según lo que nos cuente.

 

Para empezar, Cardone nos avisa de que un buen comercial, a priori, no piensa en términos de ventas, sino en participar y sumar en la construcción de un negocio. ¿Formaría un buen equipo contigo? Adelante, sigue estudiando esta radiografía ;)

Descubre si invirtió su tiempo en actividades que afectaron positivamente a los ingresos de las anteriores compañías donde trabajó. Tiene que ser alguien activo, que siempre esté buscando cómo optimizar los esfuerzos en la fuerza de ventas y el cierre de transacciones.

 

Por otro lado, el vendedor de referencia lo que más valora es su cartilla de clientes. De modo que cuando cierre una venta seguirá en contacto con esa persona a fin de seguir ampliando experiencia y conocer más gente. Y son hombres de palabra: entregan más de lo que le prometen al cliente y mantienen el contacto con él porque saben construir relaciones duraderas en el tiempo basadas en la confianza.

 

Son exigentes con ellos mismos y, como hemos señalado antes, no ven los intentos de venta fallidos como fracasos. Esa inversión de tiempo y esfuerzo tendrá pronto su recompensa. Hasta entonces, se reciclan en formación y planifican diariamente nuevas acciones para contribuir en la eficiencia del ciclo de ventas.

 

Esta entrada está en la categoría vendedor, habilidades comerciales

Pilar Fernández

Communications & PR Manager en ForceManager y profesora de Relaciones Públicas en postgrado IEBS Business School. Especializada en Inbound Marketing, Influencer Marketing y estrategia en medios sociales.

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