Cualidades de los vendedores de éxito según Brian Tracy y Bob Burg

Publicado el 28 May , 2014 by Pilar Fernández

bob burgHay quienes han nacido con una personalidad ilustre para llevar a su equipo de ventas a la cima del éxito. Y quienes, a base de esfuerzo, han ejercitado toda una serie de capacidades hasta convertirse también en líderes de referencia. Esto significa que todos podemos dar este paso y demostrar que es posible el crecimiento empresarial, aún en tiempos de crisis.

 

Seas un perfil u otro, nunca está de más escuchar las sabias palabras de los principales gurús de ventas. Ellos también tomaron esta iniciativa en un momento dado, y su experiencia y resultados avalan una clase magistral que no nos podemos perder.

 

En esta ocasión hemos seleccionado las lecciones de Brian Tracy y Bob Burg para exponer las cualidades y decisiones que marcan un antes y un después en la búsqueda del éxito comercial.

 

Brian Tracy

 

Ambición sana. Los vendedores que han destacado por encima de la media, en cualquier empresa, han tenido la actitud de querer mejorar cada día. Esto equivale a un compromiso innato por la excelencia, aprendiendo continuamente destrezas para posicionarse como expertos en su sector.

 

Hacer frente a los miedos. No hay nadie que se escape de ‘bloqueos’ o situaciones que ponen los nervios a flor de piel. Si queremos mirar hacia delante y conseguir nuestra meta, debemos deshacernos de estas cargas que nos paralizan. Cuando la meta es el éxito, los miedos acostumbran a ser el temor al fracaso y a la crítica o el rechazo. Si evitamos estas situaciones no seremos valientes y, como consecuencia, nunca sabremos lo que seríamos capaces de hacer.

Si estás leyendo esto y te sientes identificado, Tracy recomienda repetir internamente el mensaje ‘¡puedo hacerlo!’. Alguien que quiere aprender a vender más tiene que tener la autoestima alta y mucha confianza en sí mismo ;-)

 

¡Entusiasmo! Los mejores comerciales creen firmemente en todo lo que concierne a su oferta (su compañía, el producto o servicio que están vendiendo, sus clientes…) pero, ante todo, creen en ellos mismos. Existe una relación directa entre el nivel de confianza de uno mismo, los beneficios de lo que vende y la capacidad de convencer a los demás de las ventajas que tendrá comprando su oferta.

Es una auténtica cadena de entusiasmo. Cuando más disfrutas y aprendes de tu trabajo, mejor comercial serás. Creciendo profesionalmente y personalmente, los clientes apreciarán cada vez más tu naturalidad y la ayuda que le muestras en su elección de compra. Y un cliente satisfecho es un cliente ‘evangelizador’. ¿No es fantástico este efecto dominó?

 

Bob Burg

 

Control emocional. Como humanos, a veces nos dejamos llevar por nuestros sentimientos y no tomamos decisiones meditadas. Bob Burg, en su continuo estudio sobre el papel que tiene la influencia en las ventas, advierte de la mala imagen que dan las personas que actúan impulsadas o se aprovechan de las emociones. Extrapolándolo en el terrero de la gestión comercial, ocurre lo mismo. Un vendedor tiene que mostrar naturalidad y cercanía, no puede manipular a un cliente jugando con sus emociones negativas (haciéndole sentir mal, culpable,…) a fin de obtener su aprobación.

 

Tacto y empatía. De modo que el carácter perfecto para cosechar un futuro optimista y con grandes beneficios es saber ponerse en la piel de los demás y cuidar al detalle la interacción.

 

Daniel Goleman, autor del libro Inteligencia Emocional, explica que “Las personas con empatía son líderes naturales que saben expresar el sentimiento colectivo no expresado y articulado para guiar a un grupo hacia sus objetivos”. Mientras que el tacto, según Burg, es ‘el lenguaje de la fuerza’.

 

Establecer el marco adecuado. Por último y no menos importante, para poder influir en una decisión de compra, hay que mantener el diálogo con el cliente estableciendo primero un mismo marco. O lo que es lo mismo, la premisa. Esto permite crear un negocio basado en la confianza donde las condiciones se conocen desde el minuto uno. Un gesto de máxima transparencia y responsabilidad.

 

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Pilar Fernández

Communications & PR Manager en ForceManager y profesora de Relaciones Públicas en postgrado IEBS Business School. Especializada en Inbound Marketing, Influencer Marketing y estrategia en medios sociales.

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