The ultimate sales machine: lectura ineludible para todo equipo comercial (Parte II)

Publicado el 08 May , 2014 by Pilar Fernández

the ultimate sales machineLa semana pasada compartimos en este espacio [i] las 6 primeras estrategias para perfeccionar nuestra habilidad en ventas que Chet Holmes nos propone en su obra The Ultimate Sales Machine, y reflexionamos sobre cómo aprovechar el tiempo y la importancia de un buen entreno comercial con reuniones internas que sean amenas.

 

 

Por otro lado, recordamos también la diferencia entre trabajar en base a una estrategia (largo plazo) o por tácticas (objetivos inmediatos) y vimos el valor que tiene segmentar bien los clientes ideales y las personas que queremos que formen parte de nuestro equipo para ser una máquina de ventas inigualable. No obstante, para alcanzar esta meta todavía nos quedan, según Holmes, otras 6 destrezas. Vamos a ellas:

 

7 Un buen marketing

 

Los instrumentos del marketing que debemos dominar son los siguientes:

 

a) La publicidad: pese a requerir bastante presupuesto, ofrece los mejores niveles de respuesta.

b) El correo directo: excelente para informar al público objetivo.

c) La literatura corporativa: informes, estudios, artículos de expertos…

d) Las relaciones públicas: nos dan repercusión mediática sin recurrir a publicidad (ej. ruedas de prensa).

e) Los contactos personales: llamamos por teléfono a quienes tienen poder de decisión.

f) Las ferias comerciales y otros eventos: permiten crear consciencia sobre nuestra compañía.

g) Internet: convertimos el tráfico de nuestra web en ventas, interactuamos con el target mediante redes sociales, podemos ofrecer webinars online…

 

8 Los recursos visuales y la conducta

 

En este capítulo, Chet Holmes remarca la fuerza que tiene el sentido de la vista y cómo puede afectar en la decisión de compra. Por ejemplo, si compartimos recursos gráficos en una presentación o email éstos deben ser fáciles de entender y no pueden estar sobrecargados de información.

 

Cuando estamos delante de un posible cliente, es aconsejable enseñarle gráficos que faciliten la comprensión de nuestro discurso, podemos recordar alguna anécdota graciosa o de amor (siempre se quedarán con ella) y algo tan fundamental como mostrar confianza. Todas estas imágenes, estadísticas y conductas tienen que estar encaminadas a comunicar que tenemos la respuesta a su problema.

 

9 La lista de los 100 clientes ideales

 

Retomando este importante listado, debemos detallar muy bien cómo queremos que sean estos clientes a fin de hacer crecer nuestro negocio. Una vez hecho esto, el siguiente paso es presentarnos mediante una carta y un pequeño regalo acorde con el mensaje que les estamos transmitiendo. El detalle no tiene que tener mucho valor económico, no estamos chantajeando a nadie.

 

Hecho el primer impacto comercial, recurrimos a las 7 herramientas del marketing expuestas anteriormente para empezar con el seguimiento. Es hora de hacer un calendario de actividades, apoyándonos en estos recursos, para ir atrayendo poco a poco a los clientes. Una vez nos conozcan, será el momento de hacer la llamada para proponer reunirnos con el informe ejecutivo de nuestra compañía listo.

 

10 Destrezas en ventas

 

Para aprobar con nota la ciencia de las ventas debemos:

 

a) Establecer una relación con nuestros compradores.

b) Identificar sus necesidades para saber los factores que influyen a la hora de comprar.

c) Comenzar a crear valor en torno a nuestro producto o servicio para reforzar la necesidad de compra de nuestro producto.

d) Crear esta necesidad ofreciendo información fundamental que motive al cliente potencial a actuar inmediatamente.

e) Contrarrestar las objeciones. Debemos demostrar al cliente que dejar de actuar le costará más dinero con el tiempo.

f) Pedir al cliente que tome una decisión, es decir, cerrar la venta.

g) Hacer el seguimiento asegurándonos que estamos cumpliendo todo lo que prometimos.

 

11 Crear lazos afectivos con el cliente

 

Poniendo en práctica todos estos consejos, nuestra lista de 100 clientes ideales irá cobrando vida. Una vez empecemos a trabajar con ellos el seguimiento es imprescindible, ¡tenemos que cuidar esta relación! Hay infinitas alternativas: envíos de cartas (informativas, de agradecimiento…), llamadas telefónicas o videoconferencias, invitarles a una fiesta o desayuno de empresa, sorprenderles con algo divertido…

 

12 Establecer objetivos

 

Como habéis podido ver, tenemos que desarrollar muchas habilidades si queremos hacernos con el dominio absoluto de las ventas. Pero no se trata de cubrir 500 responsabilidades a la vez, basta con hacer bien 12. Para trabajar con este orden,tenemos los objetivos: buscamos soluciones específicas que nos permitan mejorar para, poco a poco, abarcar proyectos mayores.

Se recomienda reservar una hora a la semana para estudiar una de estas destrezas, dejarlas por escrito en un lugar visible y evaluar siempre los resultados con métricas para optimizarlos resultados.

 


[i] The ultimate sales machine: lectura ineludible para todo equipo comercial (Parte I)

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Pilar Fernández

Communications & PR Manager en ForceManager y profesora de Relaciones Públicas en postgrado IEBS Business School. Especializada en Inbound Marketing, Influencer Marketing y estrategia en medios sociales.

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