Aprender a vender escuchando en las redes sociales: social selling

Publicado el 16 April , 2014 by Pilar Fernández

social sellingTodo es cuestión de ver el vaso medio lleno o medio vacío. Es cierto que cada vez cuesta más encontrar un nicho de mercado que permita crear ofertas que sorprendan al consumidor. Sin embargo, estamos en un período donde las redes sociales, bien utilizadas, nos comunican qué es lo que la gente busca. Ahora tenemos que descubrir cómo sacarles el máximo potencial para integrarlas en nuestro proceso de venta.

 

Estas plataformas han revolucionado en muy pocos años (¡y lo que nos espera!) la relación marca-usuario. De modo que, pese a estar en un contexto de crisis económica y la saturación de oferta existente, vemos cómo estos medios nos están abriendo continuas puertas para que conectemos y fidelicemos a nuestro target.

 

Ahora diseñamos productos y servicios en función de lo que escuchamos en las redes sociales. En propias palabras de Janet Fouts, coach en Social Media y Directora de Tatu Digital Media, "los medios sociales permiten a los vendedores ver qué están diciendo acerca de tu marca y tus competidores”[i]. Se trata ni más ni menos que de generar un diálogo con los clientes y clientes potenciales en las redes adecuadas para conocer sus expectativas según sus peticiones, quejas, recomendaciones y felicitaciones.

 

Ahora bien, ¿vale estar en cualquier red social? La respuesta es no. Lo más recomendable es hacer un estudio previo de dónde puedes encontrar principalmente tu público objetivo, en función del perfil de tu negocio, y centrar la estrategia de comunicación en ella. Por ejemplo, si tu intención es hacer networking y decantarte por una presentación directa y formal Linkedin es la mejor opción. En cambio, puede ser que prefieras exponer tu amplio catálogo de producto, apostando por la importancia de la web visual. Entonces opta por Pinterest e Instagram ya que, según un reciente estudio de Business Insider el 63% de los usuarios piensa mirar los catálogos online antes de comprar y un 35% afirma utilizar Pinterest para planificar sus compras. Es más, Specialty Retail Report informa que el 90% de los retailers en Estados Unidos tiene una cuenta en ambas redes sociales de imágenes[ii].

 

En cualquier caso, sea la red que sea, es fundamental que difundas contenido de alto valor (creado por tu compañía para demostrar vuestra experiencia en el sector) y dinamizar bien de la comunidad. Sin ir más lejos, el nuevo algoritmo de Facebook ha hecho que bajara sorprendentemente el alcance orgánico de los post de todas las páginas. Si no compartimos la información que está buscando nuestro target y que solucione sus necesidades, no conseguiremos aparecer en su feed de noticias. Se necesita ese engagement para conseguir recomendaciones y que más leads sigan tu actividad. Ya lo dijo Max Fackeldey en el Social Media World Congress: “¡El social media es gasolina y el contenido es el fuego!”.

 

Nuestra audiencia está bien informada y ha aprendido a esquivar la multitud de impactos comerciales que recibe a diario. Por ello, la interacción 2.0 genera mayor confianza aunque lleva tiempo y mucha dedicación. Tenemos que combinar este trabajo de las redes sociales con otras acciones como son las llamadas, emailing, proyectos puntuales de relaciones públicas… para ir acompañando las oportunidades de compra a lo largo de todo el funnel y conseguir conversiones. Las ventas ocurren fuera de las redes sociales pero el trabajo que se hace en ellas, a día de hoy, tiene un valor incalculable.

 

Si estás planteándote qué nueva promoción lanzar, quieres evitar una crisis de reputación de marca y te gustaría saber cómo está trabajando tu competencia para fidelizar sus fans/seguidores debes estar en las redes sociales. En el caso de que ya tengas tu cuenta corporativa, echa un vistazo a qué se está diciendo sobre tu marca con herramientas como Google Alerts o Muck Rack.

 

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Pilar Fernández

Communications & PR Manager en ForceManager y profesora de Relaciones Públicas en postgrado IEBS Business School. Especializada en Inbound Marketing, Influencer Marketing y estrategia en medios sociales.

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