Movilidad, sinónimo de incremento de ventas

Publicado el 25 February , 2014 by Víctor Sánchez

movilidadEn el artículo de esta semana, queremos exponer las principales razones por las que en ForceManager hemos apostado íntegramente por la movilidad, motor de la eficacia en los sistemas de gestión de redes comerciales. A nuestro modo de ver, esta tecnología ofrece dos ventajas elementales: el acceso inmediato a la información sobre tu cliente y el registro automático de estos datos a través de los dispositivos móviles. Veamos punto por punto cómo estas prestaciones contribuyen favorablemente al retorno de inversión.

Todo apunta a que este 2014 será finalmente el año en que el móvil se convierta en una solución consolidada de marketing[1]. La penetración de Smartphone en España en 2015 alcanzará casi el 70%, liderado por los dispositivos Android[2]. Y según un estudio realizado por Forrester Research en tan sólo cuatro años la proporción de tablets que se venderán a empresas aumentará del 12% al 18%, lo que equivaldría a que 1 de cada 5 tablets será para uso corporativo.

Estos datos son a corto plazo. Si queremos sacar el máximo partido a esta ola de oportunidades, es imprescindible que invirtamos en tecnología desde ahora para mejorar nuestra productividad y competitividad como empresa. La movilidad nos proporciona dos grandes motivos para hacerlo:

 

1) Acceso inmediato a la información sobre tu cliente

Con la movilidad podemos acceder fácilmente y en tiempo real a estos datos, desde cualquier sitio, consultando nuestro Smartphone o tablet. Podemos aprovechar el trabajo en equipo de nuestra fuerza de ventas comprobando la base de datos compartida para estar al corriente de llamadas, correos electrónicos, notas… sobre nuestros clientes. De este modo, no duplicamos tareas ni se pierde información porque la comunicación es transparente, fluida e in situ.

Por otro lado, este acceso a la información es completamente seguro. Gracias al modelo cloud, estos datos se alojan en un servidor seguro y se puede restringir su acceso a determinados dispositivos y usuarios. En caso de pérdida, se puede bloquear el acceso del dispositivo, un alivio si lo comparamos con los casos donde alguien pierde un ordenador con documentos Excel en el que se guardaban todos los datos comerciales.

 

En nuestro caso, apoyándonos en la geolocalización, ForceManager ofrecemos al vendedor un mapa con oportunidades cercanas a su ubicación actual. El mapa indica la ruta óptima de desplazamiento que debe seguir para llegar al siguiente destino en el menor tiempo posible.

 

2) Registro automático de la información desde los dispositivos móviles

La segunda gran ventaja que ofrece la movilidad es que nos permite registrar automáticamente las comunicaciones e interacción con los clientes desde nuestros Smartphone y tablets. Por ello:

 

2.1 El vendedor no tiene que reportar a la empresa, haciendo que su trabajo sea más fácil, más motivador y más productivo.

Los agentes comerciales que utilizan el software de ForceManager registran de forma totalmente automática y transparente todas las llamadas, mensajes de correo electrónico y visitas presenciales que realizan con el informe rápido de visita (check-in). Gracias a esta medición automática de impactos, no tienen que informar sobre su actividad porque el sistema ya la conoce.

De modo que garantizamos la veracidad de la información registrada y los vendedores dedican todo su tiempo a vender, evitándose la tediosa tarea de reportar manualmente.

 

2.2 La Dirección Comercial conoce la actividad del equipo de ventas

Cada impacto que se realiza desde la red comercial queda registrado y asociado a una posición geográfica, a un sello de tiempo y a un destinatario. Esta información puede combinarse con la de los productos ofertados o los ingresos generados para disponer de una visión muy detallada de la actividad del área comercial. Los datos que se recogen permiten detectar a la Dirección Comercial buenas prácticas, desviaciones y oportunidades de mejora, optimizando la eficacia de la fuerza de ventas.

 

Así pues, con esta tecnología podemos registrar el rendimiento de los agentes comerciales, la respuesta por parte del cliente potencial desde el momento que contactamos con él, etc. sin la lentitud de los procesos tradicionales donde todo se apuntaba a mano tras la visita y se ponía en común en la oficina. La movilidad ahora nos da la oportunidad de contar con la última información actualizada, desde cualquier lugar, y tomar medidas correctoras con agilidad porque en tiempo real sabemos qué ocurre con esta interacción.

 

Pero, ¿cómo afecta esto al retorno de inversión?

Apostar por movilidad es una garantía segura. ForceManager incrementa en más de un 20% el volumen de impactos entre tu red de vendedores y tus clientes potenciales gracias a esta tecnología.

 

El siguiente ejemplo nos será útil para entender esta afirmación.

 

 En promedio, un vendedor puede dedicar 6 horas por semana a tareas administrativas, es decir, un 15% de su tiempo. Considerando que tiene un salario mensual de 3.000 euros, y tu empresa cuenta con 40 agentes comerciales, significa que pagas por ‘no vender’ 18.000 euros al mes. De modo que estás desaprovechando recursos valiosos.

 

Al trabajar con movilidad, reduces notablemente esta dedicación a tareas administrativas y los vendedores dedican su tiempo a generar más impactos: la fuerza de ventas concretará más negocios y mejorarán los resultados. 

 

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Víctor Sánchez

Director de Inside Sales en ForceManager, Ingeniería en la organización de las TIC. Profesor de desarrollo de nuevos productos y servicios en La Salle y titulado en Global Management Program por IESE Business School.

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