5 consejos para mejorar tu eficiencia comercial

Publicado el 22 January , 2014 by Pilar Fernández

eficiencia comercialLa gestión de la actividad comercial en una empresa tiene muchos matices a tener en cuenta. Para ahorrar costes e identificar oportunidades de negocio ya no nos vale fiarnos del antiguo business plan. Esta brújula nos indicaba aproximadamente dónde estaríamos en ‘x’ años, nos permitía hacer una fotografía del mercado y cómo no, la matriz DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) era la clave para conocernos en profundidad, analizar la competencia y, por ende, saber cómo vender.

Pero ahora nos encontramos en la era de la información, donde los consumidores tienen infinitas puertas abiertas donde buscar, elegir y comprar. Además, estos últimos años también se han caracterizado por la relevancia que tiene la medición. Cada una de las fases del embudo de conversión van acompañadas de métricas (alcance cualificado, percepción de reconocimiento de marca, calificación final de la acción, ROI…). De modo que no nos queda otra opción que ser flexibles, adelantarnos a los constantes cambios que presenta el mercado y tomar nota de los nuevos consejos para ser más efectivos en ventas.

 

1. Crea Buyer Personas

Para vender tu producto o servicio es necesario previamente definir a qué tipo de personas quieres llegar. Siéntate con tu equipo y describe ese perfil idóneo de cliente: qué necesidades tiene, motivaciones, comportamientos, hábitos de compra… y también sus características demográficas y estadísticas. Si utilizas un nombre real para cada uno de tus buyer personas te será más práctico identificarlos y crear ofertas personalizadas que resuelvan sus necesidades.

 

No te pierdas nuestro artículo: Cómo definir a tu buyer persona para vender más y mejor 

 

2. Escucha a través de las redes sociales

Una comunicación brillante no es persuadir. Si no quieres aborrecer a tu cliente potencial muéstrate trasparente y con espíritu de colaboración. Las personas nos movemos por valores y objetivos en común y, hoy en día, para ‘conectar’ con los consumidores contamos con las comunidades 2.0. La nueva generación de clientes espera noticias de verdad, respuestas a sus preguntas, incentivos por su fidelidad… Si estás en las redes sociales acertadas, haz las preguntas correctas y obtendrás las respuestas que te darán el éxito de tu negocio.

 

Además, estas comunidades son la plataforma preferida para dar opinión sobre las marcas. Así pues, tu servicio de atención al cliente debe poner los 5 sentidos en este tipo de conversaciones a fin de que el efecto viral (recomendaciones a amigos) sea siempre positivo y te puedas adelantar a una posible crisis de mala reputación.

 

3. Apuesta por una gestión comercial basada en la movilidad

Aprovecha el potencial de las tabletas y smartphones para obtener la información más relevante de los clientes más cercanos a tu posición actual. Los ingresos de las empresas innovadoras y que utilizan la movilidad como ventaja competitiva crecen casi un 50% más que las empresas tradicionales, aquellas que todavía no se han lanzado en trabajar con la geolocalización.

 

En ForceManager nos diferenciamos de otras soluciones porque permitimos a compañías que hacen una venta presencial disponer del modelo de gestión que mejor se adapta a su operativa comercial. Hemos diseñado un software basado en la movilidad con el que el vendedor detecta oportunidades de visita y/o venta cercanas a su posición actual e identifica las mejores rutas que llevan a ellas.

 

4. Haz pruebas constantemente para acabar acertando

La única constante en el mundo de las ventas es el cambio. Si no quieres que la competencia tome ventaja, deberás estar siempre experimentando con múltiples variables para acabar encontrando la fórmula del éxito. Test A/B (en landings pages, emails, …), estudiar las llamadas telefónicas, probar con nuevos guiones de ventas, intentar vender a través de personas influyentes… La metodología científica bien ejecutada te dará las respuestas que buscas.

 

5. Analiza todos los datos que vas recibiendo en tiempo real

Evita los excesos de confianza, las ‘corazonadas’ no valen cuando tu negocio está en juego. Recurre siempre a un análisis cuantitativo con el apoyo de la reflexión cualitativa. Es la única manera de conseguir ser más efectivos en la fuerza de ventas. Y, como hemos señalado antes, es fundamental poder acceder a estos datos allí donde estés gracias a los dispositivos móviles.

 

¿Qué clase de acción comercial está siendo más efectiva para vender cada producto? ¿Cuánto esfuerzo de venta se está dedicando a abrir mercado? ¿Cuánto a ventas recurrentes, up-selling o cross-selling? ¿Cuánto tiempo de venta se está invirtiendo en cada tipo de cliente? En ForceManager damos respuesta a estas preguntas a tiempo real porque nos importa la transparencia absoluta en la actividad comercial, identificar inequívocamente oportunidades de mejora y adoptar las medidas correctivas que mejor se ajusten a cada caso.

Esta entrada está en la categoría productividad en ventas, objetivos de ventas

Pilar Fernández

Communications & PR Manager en ForceManager y profesora de Relaciones Públicas en postgrado IEBS Business School. Especializada en Inbound Marketing, Influencer Marketing y estrategia en medios sociales.

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