Cómo incrementar la eficiencia comercial de tu fuerza de ventas

Publicado el 03 January , 2014 by Pilar Fernández

fuerza de ventasDe cara a este nuevo año, tenemos dos opciones: seguir sometidos a la presión del débil contexto económico en el que nos encontramos, o bien, aprender de nuestros referentes, testear para no caer dos veces en el mismo error y emprender con proyectos de futuro.

 

Quedándonos con la segunda propuesta, vamos a analizar qué cambios podemos empezar a poner en práctica bajo la premisa ‘cuanto más trabajemos, mayores serán nuestras ventas’. Todo cuenta: desde detectar y potenciar el talento de tu equipo, crear unión entre los diferentes departamentos, hasta saber escuchar las necesidades del consumidor. Y cómo no, apostar por la tecnología que integra cualquier dato importante de la gestión comercial a fin de perfeccionar la actividad en el funnel de ventas. 

 

Un buen gerente de ventas ayuda a su equipo a crecer profesionalmente y obtener mejores resultados. Se compromete a dedicar un tiempo exclusivo por comercial para mostrarle en qué aspectos puede mejorar y saber reconocerle sus éxitos.

Por esta razón, en ForceManager® hemos apostado por integrar el reporting en nuestra aplicación de manera que tanto el Director Comercial como el Agente Comercial tengan transparencia absoluta de la actividad de la fuerza de ventas. Es muy interesante y necesario incentivar el comportamiento del vendedor estudiando juntos su eficiencia: cuidando la interacción, analizando el ratio de conversión, el retorno en cuanto a coste… todo ello, según cada cliente para identificar diferentes patrones de comportamiento en ventas.

 

  • La confianza se gana

Si quieres resultados, promete sólo aquello que puedes dar. La confianza se asienta sobre los tres pilares de la integridad, honestidad y autenticidad. Tomando este ejemplo, incrementaremos notablemente el ratio de conversión a ventas, hecho que impulsará un círculo virtuoso en nuestro funnel. Las buenas referencias de los clientes pasarán directamente al principio de nuestro embudo, ayudándonos en la reputación de marca y ampliando contactos y oportunidades de negocio.

 

  • La respuesta debe ser en el momento

Si no solventas la duda o reclamación de tu cliente y/o cliente potencial inmediatamente, te estás jugando de manera casi segura perderlo. Los consumidores están expuestos a muchísima información, tienen decenas de compañías donde elegir.

 

Según el estudio realizado por profesores del MIT, la probabilidad de cualificar un lead correctamente y, por lo tanto, de venta es seis veces más alta si nos ponemos en contacto con él durante la primera hora desde que nos solicitó información. Sé el primero en ayudarle y mantén siempre una interacción continuada y ejemplar con él.

 

  • Todos los departamentos se alinean para apoyar las ventas

La experiencia de marca y la eficiencia comercial sólo se consigue cuando cada uno de los integrantes de una compañía se organizan para optimizar los resultados en ventas. Una buena estrategia de equipo recae en el área comercial, atención al cliente, dirección, administración, comunicación, I+D… Las empresas que cosechan éxitos están formadas por personas expertas en diferentes campos pero dispuestas a ayudarse entre departamentos en lo que haga falta. De modo que transparencia, compromiso e ¡ilusión por crecer juntos!

 

  • La importancia de analizar las métricas de gestión comercial con las que dependerá el futuro de tu negocio

Los gerentes de ventas no pueden verificar el 83% de las métricas que miden. Por esta razón es tan importante integrar en una misma herramienta la información más significativa de la gestión comercial, desde su inicio al fin. Con ForceManagerÒ se envía automáticamente por correo electrónico un informe sobre la actividad semanal, ayudando a elegir las pautas más eficaces para conseguir los mejores resultados.

 

Tanto los directores comerciales como los agentes comerciales cuentan con un análisis de cobertura con métricas objetivas para conocer mejor el trabajo por cada cliente y reorientarlo para que la actividad resulte más eficiente. La experiencia demuestra que ForceManagerÒ incentiva al agente comercial a ser más proactivo y menos conformista, a aumentar su actividad y a generar más impactos eficaces.

 

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Pilar Fernández

Communications & PR Manager en ForceManager y profesora de Relaciones Públicas en postgrado IEBS Business School. Especializada en Inbound Marketing, Influencer Marketing y estrategia en medios sociales.

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