Tres claves para mejorar la rentabilidad en ventas

Publicado el 19 December , 2013 by Pilar Fernández

rentabilidad en ventasCerramos 2013 habiendo tomado nota de cada error y éxitos logrados a fin de optimizar nuestros recursos y seguir expandiendo nuestro negocio un año más. El análisis de los datos obtenidos, la gestión de personas, la comunicación eficaz, la satisfacción de nuestros clientes… son muchos los factores que debemos coordinar minuciosamente si queremos tener rentabilidad en ventas.

 

Por esta razón, desde ForceManager® te presentamos 3 realidades con las que te encontrarás en 2014 y algunos consejos prácticos que te ayudarán a ser rentable mejorando el CLV (Customer Lifetime Value) y reduciendo el CAC (Customer Acquisition Cost).

 

 

1) Tus objetivos deberán ser SMART

 

En la era ‘Always Testing’ marcarnos metas es muy importante. Nos permiten mantener el foco de atención, ser más efectivos y motivarnos a obtener siempre el mejor resultado. Si quieres trabajar con unos objetivos inteligentes acuérdate de este acrónimo: SMART.

 

  • Specific: No te conformes con ‘han incrementado bastante las ventas’ o ‘quiero más leads cualificados’ ¡Necesitamos métricas! Para contrastar datos y saber exactamente a qué punto estamos de alcanzar nuestro objetivo es fundamental tener visión analítica y concretar con número exactos.
  • Measurable: Asegúrate que los objetivos que te marcas se pueden medir. Evita términos como "compromiso de la marca" y fija unos KPI (Key Performance Indicators) para saber si vas por buen camino.
  • Attainable: Busca objetivos que sepas que son alcanzables. Piensa en grande pero pisa sobre seguro.
  • Realistic: Los mejores equipos se caracterizan por ser honestos con ellos mismos. Conociendo vuestros puntos fuertes y débiles, marcaos unas metas realistas y apostad juntos confiados en que cualquier obstáculo se puede superar.
  • Timebound: los plazos de tiempo también son necesarios. Motivan y ajustan las responsabilidades a una fecha de entrega. Cuando os fijéis objetivos en la compañía y los cumpláis, no olvidéis celebrarlo con el equipo!

 

2) Tú piensas en datos y el cliente, en experiencia de marca. ¡Atrévete con el Inbound Marketing!

 

El experto en CRM Brent Leary ya adelantaba en una de sus sesiones de Dreamforce ’13 hace escasas semanas “El reto para las pymes en 2014 será el de aprovechar los datos sin deshumanizar la experiencia del cliente”. Y para conseguir este engagement con el cliente y/o cliente potencial debemos aprovechar la consolidación del Inbound Marketing.

 

El marketing de atracción con contenidos de calidad te permite llevar tráfico cualificado a tu web y acompañar durante todo el proceso de compra un lead hasta acabar siendo una posible venta. Estás solventando sus necesidades ofreciéndoles respuestas a sus preguntas a modo de artículos, ebooks, webinars, atención personalizada e instantánea a través de las redes sociales/emailing… Mientras que tú, como empresa, estás madurando este lead y conociéndolo en profundidad gracias al seguimiento de las 4 fases del Inbound Marketing (atracción de tráfico, conversión, cualificación de los leads y análisis de los resultados). Si apuestas por la automatización del marketing ofrecerás a tu equipo comercial menos leads pero más cualificados.

 

Y recuerda: una experiencia de marca brillante es sinónimo de un cliente evangelista.

 

3) Ofrece información correcta en el momento adecuado

 

Andy MacMillan, Vicepresidente y Gerente General de Data.com advierte que utilizamos las estadísticas y datos para apoyar nuestra comercialización y esfuerzos de ventas pero corremos el riesgo de saturarnos con esta información. La calidad triunfa sobre la cantidad y el factor tiempo es primordial.

Por esta razón ForceManager® ofrece, por primera vez, transparencia absoluta en la actividad comercial. Cada impacto que se realiza desde la red comercial queda registrado y asociado a una posición geográfica, a un sello de tiempo y a un destinatario. “En España nos estamos convirtiendo en expertos de la eficiencia”, sostiene el consejero delegado de ForceManager®, Óscar Macià. Nos encontramos frente al Google Analytics de las ventas.

 

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Pilar Fernández

Communications & PR Manager en ForceManager y profesora de Relaciones Públicas en postgrado IEBS Business School. Especializada en Inbound Marketing, Influencer Marketing y estrategia en medios sociales.

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