Entrevista a Juan Ignacio Abollado, Jefe de Ventas en Grupo Viajabien

Publicado el 22 July , 2016 by Pilar Fernández

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El invitado de hoy lleva años formando a equipos comerciales y sabe de primera mano el esfuerzo y gratitud con el que se trabaja vendiendo a pie de calle. Su trayectoria en Viajes Carrefour, Viajes el Corte Inglés o RACC Viajes lo han convertido en un apasionado de las relaciones humanas y la psicología de la venta. Hoy entrevistamos a Juan Ignacio Abollado, Jefe de Ventas en Grupo Viajabien.

 

¿Cuál es el mayor reto con el que se ha encontrado como Jefe de Ventas en Grupo Viajabien?

 

En el entorno en el que desarrollamos nuestra actividad, como en cualquier entorno de ventas, lo complicado es hallar la originalidad, el valor diferencial de nuestro producto y que ello se convierta en nuestra principal herramienta de presentación y, por supuesto, de inflexión en la toma de decisión del cliente.

 

Considero que Grupo Viajabien lo ha conseguido, pero quizás el mayor reto está siendo llamar la atención sobre la existencia de otra forma de entender y gestionar los viajes y eventos corporativos. Éste y la formación de equipos comerciales son los objetivos más ambiciosos que estoy desarrollando en la compañía.

 

¿Qué puntos considera importantes para ayudar a que los vendedores cumplan sus objetivos?

 

La principal motivación de los vendedores debería ser la creencia convencida de que cuentan con el mejor producto de su mercado. Y, cuando digo producto, me refiero a una base sólida que radica en que el servicio post-venta va a responder tanto a la inquietud del cliente como a las expectativas que el comercial ha generado en él.

 

Siendo así, el comercial se sentirá integrado en una empresa sólida y con capacidad para respaldar su venta y su mantenimiento. Resulta fundamental que esta convicción se motive desde los jefes de ventas. Por lo que es imprescindible que estos cargos cuenten con información fidedigna del estado “de la calle.”

 

Porque el vendedor, ante todo, siempre va a reclamar empatía con su jefe. Ésta nace de la experiencia real y actual del directivo, que pisa los mismos charcos y cuando expone genera fiabilidad porque se mide en las mismas latitudes que su equipo. Un equipo se motiva cuando quienes marcan las directrices se miden en las mismas tesituras del resto.

 

¿Qué recomendaría a un Director Comercial para motivar a su equipo?

 

Hay que conocer bien lo que se vende pero yo incidiría sobre todo en el seguimiento personalizado de cada integrante del equipo. Conocer sus aciertos y celebrarlos, por pequeños que sean. Ser capaces de instruir y plasmar que cada fracaso es también un éxito porque nos enseña algo que necesitábamos aprender.

 

No ver sólo las carencias, y si éstas existen, todo pasa por la formación y la intuición de los valores a explotar. Compartir las captaciones y también las pérdidas. Y que pertenezca a nuestro argot como equipo pluralizar. Todo es de todos y, por eso, porque somos lo que somos, vamos a mejorar.

 

Su equipo comercial confía y trabaja con ForceManager desde finales de 2014.

¿Por qué considera prioritario digitalizar la actividad de los vendedores? ¿Qué salto cualitativo han tenido desde el uso de nuestro CRM móvil?

 

ForceManager es ya para nosotros una herramienta fundamental en nuestro devenir como comerciales. Nos permite ordenar por prioridades, además de ser un partner vital: recordatorio, orden, reporting…  Como jefe de ventas, considero que las cosas no se pueden hacer ya de otra forma para mantener el seguimiento de nuestro equipo comercial.

 

Previo a ForceManager, completábamos hojas de Excel que si bien se encontraban razonablemente estructuradas no nos permitían interactuar con la labor del resto del equipo, provocaban la pérdida de tiempo útil en la transcripción de datos que a veces eran mal interpretados por otros comerciales al no compartir la base de datos en tiempo real.

 

La implantación de este CRM móvil fue crucial para resaltar lo realmente importante y que las llamadas se convirtieran en algo mucho más potencial y tangible ya que hoy nos centramos en pantallas que registran la información que queremos con el valor añadido de actualizar automáticamente la acción y ser visible ésta para todos.

 

¿Cuáles son las tres funcionalidades principales de ForceManager que destacaría por haber ayudado a su gestión comercial?

 

Destacaría la proactividad que incita en el comercial; la actualización de datos es rápida y sencilla; la geolocalización y el seguimiento de llamadas nos propicia un reporting 100% fiable para evaluar el estado de actividad de cada comercial. De este modo, podemos valorar su implicación sobre objetivos y posibles consecuciones. Y, en último lugar pero no menos importante, los formatos de visualización que nos permiten de forma intuitiva navegar por la herramienta de manera ágil y fácilmente reconocibles.

 

La formación es clave para tener comerciales competitivos. Háblenos del curso Técnicas de Venta Eficaz que organiza Grupo Viajabien.

 

En Grupo Viajabien un valor clave ha sido siempre la formación. Tanto de los equipos operativos, a nivel agentes de reservas, como de los equipos de ventas. Esta vez apostamos por atraer talento comercial. Y para ello hemos lanzado un curso de ventas que, sin estar especialmente basado en nuestro sector, sí que nos nutrimos de nuestra especialización en el área de venta de servicios a empresas.

 

Está dirigido a profesionales en activo o aspirantes a los que les apasione el mundo de las ventas, que quieran conocer técnicas que funcionan hoy y que utilizan los mejores vendedores.

 

El curso estará impartido por vendedores en activo, reconocidos en su área; Grupo Viajabien ofrece además la posibilidad de incorporar a su equipo de ventas a aquellos alumnos que demuestren una clara vocación, valía e interés en el sector comercial y es por lo que ofrecemos la posibilidad de becar 100% el coste total del curso a los alumnos más cualificados, una vez concluido éste y tras entrevista personal por nuestro Dpto. de RRHH.

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Pilar Fernández

Communications & PR Manager en ForceManager y profesora de Relaciones Públicas en postgrado IEBS Business School. Especializada en Inbound Marketing, Influencer Marketing y estrategia en medios sociales.

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