Director de ventas vs. gestión de tiempo: cómo ser más eficaz

Publicado el 21 March , 2018 by E. Johnson

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Si eres de los que disfrutan pagando sus facturas, cumpliendo con las tareas domésticas o simplemente rompiéndose la cabeza para tener todo en orden, dinos: ¿cómo lo consigues? Porque a mí, sinceramente, organizarme me cuesta horrores. Sin embargo, como vendedor, la gestión de tareas es una parte crucial de mi trabajo. Detesto planificar porque me quita tiempo para vender, aunque en un principio me tiene que servir para vender de forma más eficaz. Irónico, ¿verdad?

 

Como el emprendedor ocupado que soy he tenido que adoptar nuevos métodos para poder hacer más eficiente mi proceso de ventas. Te puedo asegurar que la gestión de mi tiempo ha mejorado drásticamente aplicando unos simples consejos que comentaré a continuación.

 

Cuanto más tiempo dedicas a administrar y gestionar la información, menos tiempo tienes para vender. O tienes claro esto, o te arriesgas a perder a tus clientes.

 

Ordenar tus prioridades es crucial cuando hablamos de la gestión del tiempo. Y es que tendemos a realizar primero las tareas fáciles y dejar en un segundo plano esos proyectos más importantes que nos dan tanto respeto. ¿Pero, y si te digo que “evitar” es lo peor que podrías hacer cuando estás tratando de organizarte? Huyendo de lo inevitable solo hará que tus tareas no se acaben completando y que pierdas, y mucho, el tiempo.

 

Sigue estos consejos y afronta más fácilmente tus tareas:

 

  • Poco a poco y con buena letra: como director de ventas sueles enfrentarte a algún proyecto importante, trata de hacerlo por partes y céntrate en una a la vez. De esta forma tú mismo estarás más satisfecho cada vez que completes una tarea. Dicho esto, cuando te comprometas a acabar una tarea, cumple con ello. Mantén cualquier distracción lejos y concéntrate en lo que estés haciendo. A la mínima que descarriles habrás perdido la batalla, así que asegúrate de establecer un margen de tiempo viable para terminar tus deberes.
  • No te dejes la piel en las tareas pequeñas: Sacrificarte para terminar las tareas sencillas probablemente hará que te sientas realizado y contento contigo mismo. Aun así, lo único que conseguirás es aplazar las tareas más urgentes. El autor canadiense Brian Tracy escribió un libro titulado ‘Tráguese ese sapo’ en donde usa esta metáfora para mostrarte que debes hacer lo que más temes por la mañana:  Si te comes una rana a primera hora de la mañana, el resto del día será pan comido.
  • El móvil en tu tiempo libre: Cuando te sientes para ponerte manos a la obra con algo, no te distraigas. Es facilísimo distraernos y más aún en la era tecnológica en la que vivimos. La notificación de que tienes un correo o la luz parpadeante de que has recibido un mensaje pueden distraerte de las cosas que deberías estar haciendo. El truco es apagar los aparatos electrónicos. Te has comprometido a acabar una tarea, ¡no permitas que la tecnología de hoy te impida cumplir tus objetivos mañana!

Estos son tres pequeños hábitos que puedes adoptar hoy y que te ayudarán a ganar control de tu tiempo y a ser más productivo. Podemos pasarnos horas y horas en averiguar cómo recuperar el tiempo perdido. Pero muchas veces, si nos posicionamos como un narrador externo de los hechos, nos damos cuenta de que la solución es más simple y fácil de conseguir de lo que pensábamos. Acepta que has perdido ese tiempo y haz algo al respecto para que no vuelva a repetirse.

 

Ahora ya sabemos cómo podemos organizarnos en nuestras labores, pero ¿cómo podemos aplicarlo en nuestro día a día como directores de ventas?

 

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Consejos para organizarnos en la relación con nuestros clientes

 

Si de algo podría pasarme horas escribiendo es sobre cómo gestionar los emails. Pero no lo haré… no quiero hacerte perder el tiempo.

 

Así que déjame darte 4 simples trucos para gestionar tus tareas de contacto por email con tus clientes o prospectos, y así evitar bandejas de entrada saturadas que te impiden discriminar lo que realmente importa.

 

Hazlo: Tan simple como empezar.

Aplázalo: Si escoges esta opción, asegúrate que el destinatario conozca tus intenciones. ¿Sabe que lo vas a aplazar? ¿Durante cuánto tiempo? ¿Cómo vas a proceder una vez lo retomes? Si te lías en este paso, tu bandeja de entrada será un caos.

Delega el correo: confirma que la persona a quien le delegas la tarea tenga claro lo que ha de hacer. De no ser así, estarás perdiendo no solo tu tiempo, sino también el de tus trabajadores.

Archívalo: Si estás en copia o no requiere más contestación, deshazte del correo.

 

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Mejorando la gestión con nuestro equipo de ventas

 

Recuerdo lo que me dijo mi jefa de ventas sobre dirigir a todo un equipo hace unos años, cuando iba a dimitir. Dijo: ‘sabes, Ed, un equipo de ventas es parecido a una cebolla. Tiene muchas capas que poco a poco van cayendo’.

 

Me aguanté las ganas de reír y asentí mientras le entregaba mi dimisión.

De lo que no se daba cuenta es de que nunca consiguió gestionar su equipo de ventas y por eso el desgaste que llevaba encima el equipo era el doble que el de la media del sector de ventas. Su plan de gestión era llegar a un cierto número de ventas al final de la semana/mes/cuatrimestre sin importar lo que eso comportaba.

 

Dirigir a tu equipo es la parte más importante de tu trabajo. Si haces esta parte bien, los beneficios que se obtienen como consecuencia son infinitos.

 

Es importante motivar y orientar a tus trabajadores y dejarles claro cuál es su objetivo tanto a corto como a largo plazo. Es por esto por lo que es imprescindible disponer del tiempo suficiente para reunirte con ellos y hacer un análisis de las estadísticas que se observan en los informes de cada vendedor. ¿Y cómo ganas tiempo para ello? Con los consejos que te he comentado anteriormente. Ahora bien, además de lo preparado que esté para una visita comercial, tu vendedor necesitará  organizarse, ganar horas y así ser mucho más eficaz a la hora de poner en práctica sus técnicas de argumentación y negociación. Para conseguirlo, es preciso que recurra a herramientas que le ayuden en su día a día. Un CRM móvil y ágil será una parte crucial de su trabajo.

 

No escatimes en tecnología. Confía en un asistente personal de ventas que acompañe a tu equipo comercial y que no perjudique el rendimiento de tus vendedores ni su éxito profesional. Invierte en tu equipo comercial y llegarás a los objetivos que te marques e incluso los llegarás a sobrepasar.

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E. Johnson

Ed Johnson, coach y experto en ventas, nos comparte algunos consejos para que los directores de ventas aprendan a gestionarse mejor el tiempo.

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