CRM y Automatización del marketing: trabajo en equipo para resultados excelentes

Publicado el 12 January , 2015 by Víctor Sánchez

crm móvil

La eficiencia de una buena compañía recae en gran medida de trabajar su CRM y automatización del marketing con exactitud y esmero. La fuerza de ventas y el departamento de marketing deben ir a la una con sus respectivas herramientas si quieren garantizar un servicio de atención al cliente ejemplar y, como consecuencia, incrementar progresivamente sus beneficios.

 

Automatización del marketing

 

Es el software y tácticas con las que una compañía capta y madura sus prospectos con la finalidad de convertir un porcentaje de estos leads en clientesy, con el tiempo y el gran papel de la fuerza de ventas, cuidar su fidelidad y satisfacción. Para ello, es fundamental nutrirlos con contenido de gran valor y personalizado.

 

El equipo de marketing que trabaja con un programa que integra todas las herramientas de marketing digital necesarias para este crecimiento y de manera automatizada obtiene mayor número de ingresos y destaca por contribuir a que el ROI sea excelente. La optimización que se consigue con este sistema genera más leads altamente cualificados (con el Lead Scoring valoramos estas oportunidades de negocio). Y también contamos con la técnica del Lead Nurturing cuyas campañas nos sirven para identificar aquellos leads ya preparados para realizar una compra, conseguir convencer a los indecisos con información valiosa y recuperar los usuarios que dimos por perdidos para incorporarlos de nuevo en el proceso.

 

CRM

 

El Customer Relationship Management es el software con el que administramos la relación con nuestros clientes. Con este sistema la fuerza de ventas reúne la mayor cantidad posible de información sobre sus usuarios a fin de establecer relaciones a largo plazo basadas en un alto grado de satisfacción. De ahí a que también podamos hablar de Marketing Relacional.

 

Trabajar con un buen CRM y saber sacar su máximo provecho nos ayuda aaumentar el valor de nuestra oferta. Este software está diseñado para que en todo momento pongamos al cliente en el centro de nuestra estrategia a fin de comprender y dar respuesta a sus necesidades.

 

De modo que incrementamos la productividad de las ventas, registrando y estudiando el comportamiento de estas oportunidades según van cayendo en el embudo de ventas.

 

CRM y Automatización del marketing, qué ocurre cuando se trabajan conjuntamente

 

La línea que separa una buena gestión comercial de una sobresaliente está en decidir vincular o no la automatización del marketing y el CRM.  Si queremos mantener nuestro negocio productivo y rentable es necesario dar este paso. La inversión de tiempo y recursos económicos en estas tecnologías inteligentes ayuda a los comerciales a mejorar la experiencia del cliente y, por ello, multiplicar las ventas.

 

  • Este trabajo en equipo reduce las tareas farragosas y evita que se pierda tiempo ‘persiguiendo’ leads todavía inmaduros para cerrar las ventas. Esto ocurre porque a base de mayor organización, datos y seguimiento de éstos se dispone de información relevante y muy valiosa para tomar decisiones en tiempo real. Hoy, tenemos la gran oportunidad de aumentar el valor de nuestra base de datos registrando el comportamiento que están teniendo nuestros clientes potenciales respecto a nuestra oferta, detectando en el momento incidencias, sabiendo el total de impactos comerciales enviados (llamadas, emails, visitas…) del conjunto de nuestros vendedores…
  • Cuando se combina ambos sistemas, estamos desbloqueando ‘rocks’ (tareas que nos impiden ser más ágiles) y la comunicación entre los dos departamentos es mucho más fluida.  Las compañeros de marketing y ventas pueden contrastar rápidamente qué acciones han dado soluciones más rentables. Así, es mucho más fácil priorizar las acciones de ventas.
  • Asimismo, el conjunto de estas métricas son lecciones que se deben mostrar en el coaching de ventas. Los Directores Comerciales podrán tomar decisiones que marquen el rumbo de su negocio y entrenar a sus equipos exponiendo resultados (ej. Ingresos), los próximos objetivos a cumplir (ej. Lanzamiento de un nuevo producto) y las próximas actividades de ventas (Ej. Llamadas frías).

 

Debemos subrayar la importancia que tiene trabajar con un equipo habituado al lenguaje numérico y la estadística. No podemos permitir que todo el peso de nuestro negocio recaiga en sistemas automatizados. Sea en marketing o ventas, debemos estar presentes y contrastar cada resultado obtenido. La automatización agiliza y simplifica procesos pero la racionalidad y el sentido común que tenemos las personas son obligatorios para avalar el éxito.

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Víctor Sánchez

Director de Inside Sales en ForceManager, Ingeniería en la organización de las TIC. Profesor de desarrollo de nuevos productos y servicios en La Salle y titulado en Global Management Program por IESE Business School.

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