Estrategias comerciales: Cómo lograr la venta perfecta

Publicado el 30 September , 2015 by Julien Azarian

estrategias comerciales

 

“Los campeones no se hacen en gimnasios. Están hechos de algo inmaterial que está muy dentro de ellos. Es un sueño, un deseo, una visión”. Con esta cita de Muhammad Ali, hemos querido hacer un guiño a todos esos vendedores que desde siempre, han tenido claro que las ventas son parte de su vida. Como ya hemos mencionado en artículos anteriores, la intuición comercial es una habilidad innata, práctica que resulta fundamental entrenarla y darle forma.

 

 La mayoría de los profesionales de las ventas siguen una estrategia comercial diseñada por la propia compañía, sin embargo cada uno tiene sus propias estrategias personales para lograr la venta perfecta. A continuación, os presentamos nuestra propuesta que, unida al instinto del vendedor, ayudará a mejorar el porcentaje de ventas de cualquier comercial que se lo proponga.

 

Conoce tu producto

 

Resulta fundamental que todo comercial conozca en profundidad aquello que ofrece, para ello ha de conocer las características, funciones, ventajas y beneficios de aquello que pretende vender. Esta fase de documentación será primordial a la hora convencer al cliente por qué debe elegir nuestro producto y no el de la competencia. Solo conociéndolo al detalle, podremos contestar sin pasar apuros las dudas del cliente. Un silencio tras una pregunta, creará desconfianza en el cliente. Tener un catálogo de productos actualizado, a ser posible en versión online, resulta una herramienta de gran utilidad para que puedas consultarlo en cualquier momento y el cliente pueda tener acceso a él siempre que lo desee.

 

Sondea a tu cliente

 

 El estudio previo de la compañía a la que se pretende abordar, es un punto fundamental. Si pretendemos que contraten nuestros productos o servicios, es necesario llevar a cabo un research exhaustivo tanto de la empresa, como del equipo que lo dirige para obtener información de utilidad que sirva para conocer sus puntos débiles y tratar de solventarlos a través de nuestro producto.

 Una vez estudiadas las características de la empresa, llevaríamos a cabo una primera toma de contacto con el posible cliente, donde obtendríamos información sobre cómo trabajan y cuáles son sus problemas a la hora de desempeñar su funciones. Estos datos serán de gran ayuda para los siguiente pasos.

 

Busca al receptor adecuado

 

 Podríamos enlazarlo con el apartado anterior. En muchas ocasiones, el vendedor realiza una prospección perfecta, sin embargo se equivoca a la hora de contactar con el empleado adecuado. Tal y como afirma Javier Heredia, profesional en el sector de las ventas durante más de 19 años; “de nada servirá prospeccionar a un cliente y que resulte ser un empleado sin capacidad para tomar decisiones de compra. Debemos indagar y buscar a la persona que tiene la decisión final.”

 

Haz una propuesta, hazte imprescindible

 

La función de este apartado sería la de presentar una solución a los problemas del cliente, a través de una breve presentación. Utilizando como recurso el sondeo realizado previamente, tendremos que ser capaces de realizar una propuesta donde se convenza al cliente, que nuestro producto será la solución a los problemas que tienen que afrontar. Preguntas del tipo ¿Cuánto tarda en realizar esta actividad? o ¿Cuánto le cuesta hacerlo así? Nos abrirá una gran oportunidad para mostrar que valiéndose de nuestros servicios, podremos ahorrarle dinero y tiempo.

 

No digas sí a todo

 

 Es muy común que algunos comerciales digan sí a todo con tal de cerrar una venta. Es importante ser conscientes, que aquello que ofrecemos puede no amoldarse a sus necesidades. Llegados a este punto lo mejor es ser honestos, un cliente valorará de forma positiva esta actitud y te tendrá en cuenta para un futuro o como recomendación a sus colegas de profesión. En el área comercial, el boca a oído es una de los mejores instrumentos para cerrar ventas.

 

Apretón de manos, has vuelto a cerrar una venta

 

 Aquí entra en juego más que nunca el instinto del vendedor. Aunque estudios afirman que alrededor del 80% de las ventas suelen cerrarse después del sexto contacto con el cliente, la pericia del vendedor resulta primordial a la hora de reducir el número de visitas. Lograr una venta puede llegar a ser una auténtica odisea, sin embargo no existe mayor deleite para un profesional de las ventas, que ese apretón de manos final que confirma el cierre de un trato.

 

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Julien Azarian

Responsable territorial zona noreste en ForceManager. Diplomado en Comercio y Relaciones Internacionales en la Universidad de Tolón, Francia. Apasionado por el mundo de la venta consultiva.

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