7 consejos para vender a puerta fría con éxito

Publicado el 06 April , 2016 by Julien Azarian

vender a puerta fríaAlcanzar el éxito vendiendo puerta a puerta no es tan difícil, ¡si vas preparado! Hoy, consejos para lograr el éxito como vendedor a puerta fría.

 

Algunos piensan que la de comercial es una profesión en la que cuesta mucho abrirse paso hacia el éxito. Difícil o no, lo que sí podemos decir de la profesión de vendedor es que se trata de una actividad importantísima para todo tipo de negocios. Y así lo valora el 86% de las empresas, que están de acuerdo en mayor o menor grado cuando se les pregunta si el comercial es el canal más importante para su actividad económica. El dato se desprende del VI Estudio sobre la gestión de las redes comerciales en España 2015, y demuestra que el vendedor es un perfil profesional muy bien valorado dentro de las compañías.

 

Es cierto que vender a puerta fría es, probablemente, la más “dura” de las modalidades de esta profesión. Por eso, se suele considerar que el buen vendedor a puerta fría es un profesional con vocación, y dotado con unas cualidades específicas.

 

Ricardo Garrastazu, director general de Sales Hunters,  una empresa especializada en selección y formación de personal para el departamento de ventas, lo definió a la perfección en una entrevista para El Confidencial:

 

“Al que no le gusta vender, no le gusta vender; si te parece desagradable, vas a tirar la toalla pronto”.

 

Pero también es verdad que la formación ayuda a meterse en el traje de comercial, y es imprescindible incluso para desarrollar y perfeccionar esas aptitudes que le presuponemos al vendedor nato.

Desde ForceManager queremos compartir contigo información y consejos para ayudarte en las ventas a puerta fría. ¿Empezamos?

 

Cómo vender a puerta fría... ¡sin quedarte helado!

 Para un comercial en ciernes, la primera toma de contacto con las ventas a puerta fría puede ser difícil. Pero saber qué se debe hacer para conseguir ventas es de gran utilidad.

 

#1. Cuida tu imagen

Y no me refiero solo a planchar bien tu americana o hacer bien el nudo de la corbata. Si vas a ser vendedor, tendrás que aprender algunas lecciones sobre lenguaje corporal.

 

La comunicación no verbal representa el 93%. Sonreír, gestionar adecuadamente los gestos, el contacto visual, etc., pueden marcar la diferencia a la hora de vender.

Para saber más, consulta este otro artículo donde hablamos de comunicación no verbal enfocada a comerciales.

 

Recuerda; ¡solo tienes una oportunidad para causar una buena primera impresión!

 

#2. Trabaja tu presentación

Puede que en algún momento, en la escuela o el instituto, te preguntaras por qué el profe hacía tanto hincapié en la capacidad de síntesis. En el momento en que debes presentarte ante un cliente potencial, ¡lo entiendes a la perfección!

¿Preparado...? Tienes 20 segundos para que no te den con la puerta en las narices. En ese tiempo debes ser capaz de transmitirle al lead quién eres, qué ofreces y por qué mereces su atención.

 

Concéntrate en este objetivo. No te precipites tratando de exponer el argumento de venta o anticipándote a las posibles objeciones. Ve paso a paso, ¡sin prisa! Lo importante ahora es empezar con buen pie. 

 

#3. Sé organizado con el material de apoyo

Imagínate que el cliente potencial se empeña en postergar la decisión de compra, pero consigues interesarle lo suficiente como para que te pida una tarjeta de visita. ¿Crees que te llamará si le dices que te has olvidado el tarjetero en la oficina, o en el coche? ¿Tendrás una segunda oportunidad si te ve rebuscar desesperadamente en tus bolsillos? ¿O se llevará una imagen de desorganización y falta de profesionalidad?

 

La organización es fundamental, y aquí conectamos con el primer consejo: es una cuestión de imagen.

 

Debes tener tus folletos, catálogos, tarjetas de visita... y en definitiva, todo el material de apoyo, bien organizado y localizado.

 

#4. Presta máxima atención

Debes poner los 5 sentidos a trabajar para que no se te escape ni el mínimo detalle en tu conversación con el cliente potencial.

¿Está receptivo? ¿Le interesa el producto o solo pretende ser amable? ¿Parece ser quien toma las decisiones? ¿Cuáles son sus necesidades?

La observación activa te irá aportando información indispensable para tomar decisiones, replantear tus tácticas y, finalmente, cerrar la venta con éxito.

 

#5. No ofrezcas productos, ¡vende ventajas!

Mentalízate. El producto, con sus propiedades objetivas, no interesa a nadie. No intentes venderlo. ¡No existe! Al menos, a efectos de lograr la venta. Solo existen los beneficios o las ventajas que el producto aporta al cliente potencial.

Y para dar en el clavo al plantearle las ventajas del producto a tu cliente, más vale que hayas prestado atención; porque los beneficios deben responder de algún modo a sus necesidades reales.

 

#6. Conserva la calma

Probablemente, uno de los principales errores de los vendedores amateur es perder la paciencia. Pero ¿por qué deberían incomodarte las objeciones del cliente? Keep calm! Que haya objeciones es una buena señal. Significa que el cliente se lo está pensando y todavía no te ha cerrado la puerta definitivamente.

Debes mantenerte sereno, sonriente, y atento. No interrumpas a tu interlocutor. Permítele exponer todas sus objeciones. ¿De qué otro modo podrías conocerlas y rebatirlas...?

 

#7. Aplica algún cierre

Incredulidad, desinterés, indecisión... A menudo, la actitud del prospecto no es precisamente favorable. Al principio uno puede sentirse tentado a arrojar la toalla a la primera de cambio para aliviar la tensión de un cliente hostil o poco receptivo. ¡No sucumbas a la tentación!

Debes intentar, siempre que sea posible, recurrir a alguna de las técnicas de cierre de ventas. Recuerda que algunas de ellas están pensadas precisamente para inclinar la balanza a tu favor cuando todo está en tu contra, o permanecéis en una situación de bloqueo.

 

Y si deseas profundizar más en el tema, puedes consultar este post con algunas de las técnicas de cierre de ventas más eficaces.

 

Hasta aquí llegamos con las recomendaciones para lograr el éxito en las ventas a puerta fría.

 

Desde ForceManager, esperamos que te hayan parecido interesante, ¡y que le saques partido a estos consejos! 

Esta entrada está en la categoría visita comercial, estrategias de ventas, desarrollo personal, reuniones comerciales eficaces, productividad en ventas

Julien Azarian

Responsable territorial zona noreste en ForceManager. Diplomado en Comercio y Relaciones Internacionales en la Universidad de Tolón, Francia. Apasionado por el mundo de la venta consultiva.

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