5 tendencias de ventas B2B para 2018

Publicado el 22 December , 2017 by Jordi

tendencias de ventas B2B 2018

El video gana fuerza 

La automatización como fórmula para ser más eficientes

Marketing basado en cuentas y las Ventas 

Inteligencia Artificial llega a la Asistencia Personal

Marketing y Ventas se cogen de la mano 

 

Ya llegó la época del año para empezar a planificar... 

 

Con lo que esto conlleva, desde fijar presupuestos, elevar las expectativas, y también buscar ese papel de envolver el regalo comprado en el último minuto. Y sin verlo pasar el mes de Diciembre llega a su fin. Así que para ayudarte en la planificación o estar alerta de lo que se avecina en el nuevo año, esto son nuestros pronósticos para el año 2018 para las ventas B2B. 

 

El video será un elemento diferenciador. 

Para captar la atención en la abultada bandeja de entrada de los prospectos, no sirve ya añadir negritas, cursivas o emojis en el titular del correo. Es popularmente conocido que el video es el medio más consumido de internet (por kilobyte) y está aquí para quedarse. 

 

Así pues, una forma para incrementar las posibilidades de qué alguien lea el correo es insertar un video personalizado, que aunque sea algo más tedioso de realizar verás como el esfuerzo recompensa en tus métricas, consiguiendo que el cliente se sienta más valorado y apreciado. Algunas de las plataformas que pueden ayudarte en esto son Loom, Soapbox o Vidyard. 

 

 

Haz más con menos gracias a la automatización 

Con los competidores más feroces que nunca, las empresas están ahora forzadas a producir más con menos. ¿La fórmula más obvia para conseguir esto? La eficiencia. 

 

Los agentes de ventas y en particular los Sales Development Reps (SDRs) verán en la tecnología y en particular en la automatización una oportunidad para cualificar aquellos prospectos más rápidamente que nunca.

 

La llegada de herramientas como los bots y los procesos de negocio automatizados (o workflows) no significarán un cambio en la puestos de trabajo, pero un gran cambio en la calidad y la cantidad de trabajo que podrán realizar, con un drástico incremento. 

 

Áreas como la cualificación de los leads mediante distintos puntos de contacto, o el camino que recorre el prospecto en su recorrido de evaluación y compra será impactado de forma ultra personalizada, haciendo que la experiencia sea única. 

 

 

ABM + Ventas 

Desde hace poco que la tendencia ha estado en el marketing orientado a industrias que permitiese a los agentes de ventas disponer de recursos y materiales para poder apelar más directamente a los compradores dentro de su vertical. Ahora esto ha evolucionado completamente hasta el punto de que los objetivos son fijados basados en las cuentas más buscadas.  

 

Gracias a la tecnología hay la capacidad de que todos estos recursos sean utilizados para la venta dirigida a cuentas estratégicas que acarreen más ventas por referencia, pues como siempre se ha sabido, no hay mejor prospecto que el propio cliente, y no hay mejor marketing que el que te puede hacer un embajador dentro de tus clientes actuales. 

 

 

Un asistente personal en tu bolsillo 

Los asistentes personales basados en Inteligencia Artificial son una realidad, ¿pero qué pasa cuando estos se incluyen en un CRM? Qué puede marcar la diferencia a la hora de cerrar una venta frente a los competidores. 

 

80% de los Representantes de ventas admite que no está suficientemente preparado para sus visitas por culpa de la falta de tiempo, y ya que no disponen de personas que les puedan asistir o asistentes, no tiene pinta de que esto cambie. Eso si no se tiene en cuenta la IA. 

 

En verdad este puede ser uno de los factores que más cambie en el 2018. Los CRM, con las ventajas que ofrece la IA, pueden conseguir analizar la información de las reuniones anteriores, procesarla e interpretar hasta cambios de tono en comunicaciones, para ayudar a los agentes preparar la reunión de forma automática mientras conducen o se dirigen a esta. 

 

También puede ayudar a ahorrar tiempo con la siempre tediosa entrada de datos o generación de informes semanales que se les requiere a este tipo de roles – tareas manuales que llegan a consumir un 20% de su actividad semanal. Este tiempo se les puede ser devuelto gracias a la tecnología y ser usado para lo que realmente se les contrató. 

 

 

El marketing y las ventas deben ir de la mano 

Como mencionamos anteriormente, la alineación entre estos dos no ha sido siempre de lo más cil, aunque las compañías están intentando tirar los muros que los separa, ya que está comprobado que hay mejoras en los índices de productividad, consistencia en el mensaje y una correlación directa con un aumento en la facturación. Quizás sea ya la hora de que se den la mano y empiecen el 2018 con una cita romántica. 

 

¿Cuáles son vuestras predicciones para el 2018? ¿Cuál será la más predominante, o cuál es la que es tan obvia que nos las hemos dejado? 

 

Déjanos tus comentarios más abajo. ¡Y feliz 2018! 

Esta entrada está en la categoría estrategia comercial, estrategia de ventas

Jordi

Director de Marketing en ForceManager. Especializado en tecnologías B2B, Redes Sociales, SEO & SEM, Generación de Demanda, CRM, Automatización de Marketing y Retargeting

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