Cómo mejorar las ventas a través de un UVP claramente definido

Publicado el 07 September , 2018 by Oscar Maciá

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¿Cómo mejorar las ventas?

 

Lo primero que viene a la mente es contratar a más comerciales. De esta manera se podría alcanzar la cuota ¿no? Supongo que podría funcionar, pero requiere un presupuesto considerable y si hay problemas en el proceso de venta, esto solo es un parche que no resuelve el problema a largo plazo.

 

¿Qué me dices de reducir el precio?

 

Una vez más, si tienes stock de sobra desde luego esta es una opción viable. Pero al final es otra solución a corto plazo. Una vez que el stock se haya vendido, habremos cerrado el círculo y estaremos de nuevo donde habíamos empezado.

 

Entonces, lo que tenemos que hacer es encontrar la manera de hacer al equipo de ventas más eficiente. Hay que encontrar maneras de aprovechar al máximo el equipo y los recursos que se tiene a mano. Pero antes de meternos de lleno en consultas de ventas y procesos complejos, en capacitación, el entrenamiento y la estrategia, quiero presentaros lo más importante de todo.

 

Establecer un UVP claramente definido que tus representantes de ventas:

 

  1. Entiendan completamente
  2. Sepan cómo vender

 

A pesar de ser algo tan simple, tiene un gran impacto en la forma en que vende tu equipo, a quién le venden y las ventas que van a tener cada trimestre. Es el trampolín que mostrará a tu equipo de ventas:

 

  • Cómo garantizar que tu servicio o producto destaque sobre la competencia.
  • Dónde invertir tus recursos (tiempo y dinero).
  • Descartar prospectos que no encajan con tu producto.

 

¿Tiene tu organización una propuesta de valor clara y única (UVP)?

 

Si es así, ¿entiende tu equipo de ventas el UVP, cómo se diferencia de sus competidores y es claro a la hora de transmitir el mensaje a sus clientes potenciales? Si la respuesta es no, este es un buen momento para comenzar a definirlo.

 

Pero antes de sumergirnos en materia, vamos a asegurarnos que todos estamos en la misma página. Un UVP es el "por qué" detrás de "¿por qué existimos?". Una afirmación fundamental que destaca algo que su producto o servicio hace extremadamente bien y explica por qué los clientes deberían elegirlo sobre un competidor. Normalmente no se debería formular en más de una o dos oraciones.

 

Me imagino que ahora te preguntarás cómo una declaración tan breve como esta va a ayudarte a mejorar las ventas. Bueno, piensa en esto un segundo: Cuando un cliente o cliente potencial evalúa la solución que tú ofreces y la de un competidor, necesitan un factor decisivo y diferenciador para ayudarlos en esa decisión. Si tu equipo de ventas no representa adecuadamente tu UVP te puedo garantizar que serán ganados por la competencia. Habrán tirado una gran cantidad de ventas potenciales a la basura.

 

Déjame poner un ejemplo. Podrías estar vendiendo una nueva gama de champús, no muy diferentes de los que se pueden encontrar en cualquier salón. Excepto que, después de usar este champú en particular, ¡nunca más tendrás que volver a cepillarte el pelo! (Estoy inventándome esto, no tengo ni idea de si es algo posible o no…)

 

Entonces uno de tus representantes de ventas (Steve) entra a un salón armado con estos champús que hacen que no te tengas que cepillar el pelo de nuevo y comienza a venderlo como siempre. Analiza la mayor parte de las existencias que tiene el salón en ese momento, los productos que se venden mejor e incluso algunas de las ofertas de temporada. Lamentablemente, un competidor que había visitado el salón la semana pasada había sido referenciado a través de un amigo de un amigo de un amigo, por lo que el propietario decidió comprarlos en tu lugar. Suerte, Steve, estas cosas pasan.

 

Sin embargo, sin que Steve supiera, el propietario había estado hablando con un cliente esa mañana sobre lo maravilloso que sería si existiera este tipo de producto. "Imagínense", dijo mientras se enfrentaba a una alocada melena enmarañada, "si hubiera un champú que  hiciese que no te tuvieses que cepillar el pelo nunca más, ¡qué maravilloso sería el mundo!"

 

El punto es que si el equipo de ventas no está al tanto del UVP de tu producto / servicio (en este caso, Steve no logra identificar el diferenciador clave del champú), es probable que su valor disminuya al hablar con los clientes. Ahora imagina que Steve tiene 2-3 citas como esta por semana. Él ha estado trabajando en la compañía durante 3 años, por lo que con las vacaciones y todo en cuenta, digamos que son 150 semanas de trabajo.

 

3 (oportunidades potenciales perdidas por semana) x 150 (semanas trabajadas en su empresa) = 450 posibles oportunidades de ventas perdidas.

 

Además, esto es solo Steve. Si quieres ser realmente quisquilloso al respecto, puedes multiplicar ese número por la cantidad de representantes de ventas que tienes en tu equipo. De cualquier manera, hay aquí una oportunidad clara para mejorar tus cifras de ventas.



Punto probado, Entonces, ¿cómo hago para solucionarlo y así poder mejorar mis ventas?

 

En primer lugar, necesitas reunir a todo tu equipo comercial por la mañana; al menos se necesitan unas horas para hacerlo. Entiendo lo difícil que puede ser en la práctica (especialmente si estás a cargo de un gran equipo) pero los beneficios superan los aspectos negativos.

 

El objetivo de esta sesión será que todos puedan responder a esta única pregunta:

 

¿Por qué tu CLIENTE IDEAL debería elegir TU PRODUCTO / SERVICIO sobre uno de tus COMPETIDORES?



PASO 1 - DEFINICIÓN DE TU CLIENTE IDEAL

 

Comenzaremos por pedir a tu equipo de ventas que defina quién es su cliente ideal. Haz que piensen sobre el problema que están intentando resolver, ¿qué es exactamente?



  • ¿Es algo que necesita ser reparado con urgencia?
  • ¿Cuáles son las consecuencias si este problema no se controla?
  • ¿Perderán dinero, productividad, ventas, tiempo?

 

Ahora que se tiene una idea clara de cuál es exáctamente el problema, haz que tu equipo de ventas vaya más allá. Pídales que pongan rostro, nombre, edad, sexo a este cliente ideal. Al final del día, cuando descuelgan el teléfono o hacen una visita cara a cara, su equipo de ventas se está comunicando con una persona real.

 

Un buen punto desde donde comenzar es hacer que hagan una lista de clientes existentes y la persona exacta (o grupo de personas) con quien negociaron para vender, porque estas son las personas que consideraron que tu producto era la solución perfecta para resolver sus problemas únicos. Problema. Si acabas de empezar y no tiene una base sólida de clientes a la que recurrir, pídale a tu equipo de ventas que se imagine a su cliente ideal.

 

  • ¿Tienen pasatiempos específicos?
  • ¿Es probable que tengan hijos?
  • ¿Cuál es su nivel de ingresos?
  • ¿Son digitalmente nativos o prefieren la compañía de un periódico con el café?

 

Todas estas preguntas te ayudaran y lo más importante, ayudarán a tu equipo de ventas a definir este cliente ideal.

 

PASO 2: ¿POR QUÉ ELEGIRNOS?

 

Ahora que has definido tu cliente ideal, el siguiente paso es lograr que tu equipo de ventas entienda cómo tu producto / servicio resuelve tus problemas. En otras palabras, ¿qué valor ofrece y por qué necesitan usarlo? Aquí es donde puedes comenzar a alinear características específicas de tus productos / servicios con necesidades concretas.

 

Haz una lista de todas las funciones, combínalas con los problemas que has anotado en el paso 1 y asegúrate de que tu equipo de ventas hable primero del problema (ya que esto es lo que va a resonar para el cliente), no las características. Las características son simplemente un medio para resolver el problema, y no al revés.

 

Otro enfoque es ir hacia atrás. A veces es más fácil definir quién no es el cliente ideal para tu producto. Pongamos como ejemplo ForceManager. Nuestra solución está diseñada específicamente para los equipos de ventas de campo, si un cliente potencial trabaja con un equipo que no hace visitas, no vale la pena insistir y hay que aceptar que existen mejores soluciones que la nuestra para sus necesidades. No hay que avergonzarse al admitirlo, además esto te permite focalizarte en aquellos que realmente necesitan tu producto / servicio.

 

Este es un buen momento para hacer un análisis rápido de la competencia. Puedes entrar en detalle más adelante, pero por el momento trata de identificar las fortalezas y debilidades de tu competencia que luego podrás comparar con las tuyas. Cualquier área donde tus competidores se quedan cortos debe ser explotada por tu equipo de ventas, ya que esto les ayudará a mostrarle a un cliente potencial por qué necesita tu producto.

 

Ahora que tenemos toda la información preparada, pide a tus representantes de ventas de campo que contesten la siguiente pregunta:



¿Por qué tu CLIENTE IDEAL debería elegir TU PRODUCTO / SERVICIO sobre el de tus COMPETIDORES?

 

Te darás cuenta de que es porque tienen un mensaje mucho más claro sobre a quién se dirigen y qué les diferencia como producto / servicio.

 

Como resultado, sabrán:

 

  • Cómo garantizar que su servicio / producto destaque.
  • Dónde invertir más recursos (tiempo y dinero).
  • Descartar prospectos que no encajan con su producto.

 

Mejorar las ventas consiste en ser eficiente y maximizar los recursos que se tienen disponibles. Te tienes que asegurar de que tu equipo sepa cómo vender tu producto e invertir tiempo en prospectos interesados. Esto garantizará que cada llamada realizada tenga una posibilidad real de cerrar una venta. Una vez que se hayan completado estos pasos y haya establecido un UVP claramente definido, estarás listo para continuar con el proceso, la estrategia y el entrenamiento.

 

¿Qué piensas al respecto? ¿Has tenido alguna vez problemas definiendo un UVP? ¿Qué estrategias has implementado para combatir esto?

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Oscar Maciá

CEO y Cofundador de ForceManager. Ingeniero Nuclear por UPC y Executive MBA por IESE Business School.

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