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¿Cuál es la fórmula del éxito en un departamento comercial? Los buenos líderes, ¿nacen, o se hacen? ¿Qué caracteriza a los líderes de ventas? Descubre la respuesta a estas y otras preguntas.
El liderazgo es una de las cualidades personales que más se valora en los últimos tiempos, y hay buenas razones para que así sea. Los auténticos líderes no solo practican la excelencia profesional a título individual, sino que consiguen que todo su entorno se emplee a fondo para dar lo mejor.
Una conclusión parecida es la que transmite un estudio llevado a cabo por Steve W. Martin, en el que se pedía a vendedores que superaban su cuota anual que calificaran a sus jefes. En el 79 % de los casos, la persona que lideraba el equipo obtenía de sus comerciales una valoración excelente o por encima de la media. ¿Casualidad…? ¿O los buenos resultados de los comerciales se debían, en parte, al buen liderazgo de sus superiores?
¿Cuál es el secreto del buen liderazgo? ¿Qué habilidades ponen en práctica los auténticos líderes para lograr el éxito? ¿Se trata de cualidades innatas, o se pueden aprender? En ForceManager queremos dar algunas respuestas a estas cuestiones, y vamos a intentarlo a continuación.
Vamos con una pequeña lista con las cualidades fundamentales de los auténticos líderes de ventas. El liderazgo se demuestra ejerciéndolo, y por esa razón nos referiremos, en todo momento, a profesionales con responsabilidades dentro del organigrama del departamento, como el Jefe de equipo, el Jefe de ventas, el Director comercial, etc.
Un verdadero líder sabe fijar unos objetivos y procurar los medios para alcanzarlos. Y eso requiere capacidad de planificación.
Esta es una de las características de un vendedor que destaca Steve W. Martin en las conclusiones de su estudio, en el que se entrevistó a 1000 líderes de equipos de comerciales.
La estrategia no es lo único que importa; también hay que saber actuar a nivel táctico. Y es que, en el día a día de las empresas, y especialmente en un departamento tan dinámico como el comercial, puede presentarse todo tipo de circunstancias que requieren tomar decisiones. Pero no todo el mundo tiene la capacidad de evaluar la situación, sopesar los posibles cauces de acción y tomar una decisión rápida y certera que resuelva el problema.
El líder de ventas tiene una gran capacidad de análisis para extraer la información relevante del entorno, y dispone de recursos personales para vencer la indecisión y actuar con diligencia y rapidez.
Este punto está relacionado con el anterior. A menudo, la indecisión la falta de firmeza responden al miedo a equivocarse, a obtener malos resultados… en una palabra, a fracasar.
Sin embargo, un buen líder de ventas sabe que el fracaso es parte del proceso que conduce hacia el éxito. Donde los otros ven obstáculos insalvables, el líder identifica ve una oportunidad. Y los riesgos no le van a intimidar.
Hablamos de los vampiros psíquicos en otro post, y vimos que se trataba de personas negativas que nos robaban la energía. Pues el líder es la imagen opuesta. Es una persona tan positiva que estar junto a él supone una inyección de motivación.
El líder es proactivo y transmite todo su entusiasmo al equipo. Por eso suele conseguir que todo el grupo se implique y comprometa al máximo.
También debe saber incentivar a los comerciales y recompensar los buenos resultados.
Es muy exigente en cuanto a resultados, pero ayudará a sus vendedores a estar a la altura. Un buen líder se toma cierto tiempo para echar una mano a cada miembro del equipo, repasando sus estadísticas, transmitiéndole lo que debe hacer para alcanzar los objetivos, etc.
Intentará que los comerciales centren toda su energía en vender más y mejor, y les evitará en la medida de lo posible toda tarea ineficiente. Las ocupaciones tediosas o rutinarias nos hacen más improductivos.
En ese sentido, los líderes de ventas no dudan en proveer a sus comerciales con la mejor tecnología. Por eso en ForceManager hemos creado un CRM que potencia el liderazgo comercial y el talento de los vendedores, liberándo de la parte menos creativa y más repetitiva de las ventas, para que aflore todo el talento.
Es cierto que algunas personas disponen de un talento natural, y una inclinación innata hacia el liderazgo. Pero la mayor parte de las cualidades que hemos visto se pueden aprender o potenciar, trabajándolas y manteniendo una buena disposición hacia el aprendizaje. ¡Tú también puedes desarrollar tus dotes de liderazgo!
