4 reglas para acompañar eficazmente a tu equipo comercial

Publicado el 13 March , 2017 by Pedro González

 

equipo comercialDentro de las funciones clave de la Dirección Comercial/Jefatura de Ventas está la de acompañar a los integrantes del equipo en las visitas que hacen. Según sectores y actividad, incluso debería estar presente en nuestra agenda con una frecuencia alta.

 

No obstante, cuando se transforma en una actividad urgente, es que ya tenemos un problema; y seguramente no lo vamos a atender con la serenidad y calidad apropiadas.

 

Adelántate y aprende las 4 reglas para acompañar eficazmente a tu equipo comercial.

 

Realizar bien este seguimiento depende de múltiples factores: tipo de actividad comercial, objetivo del acompañamiento, grado de consecución de los objetivos de ventas y grado de presión por alcanzarlos, momento profesional del vendedor, si es un cliente de cartera o es primera visita, etc.

 

1ª Regla

 

La primera regla para realizar acompañamientos es establecer el objetivo de los mismos:

  • Activo: Quieres que el comercial te observe y aprenda cómo se hace (comerciales noveles, principalmente)
  • Pasivo: Quieres ver cómo trabaja el comercial (para comprobar metodología de trabajo, “pulsar calle” si hace tiempo que no sales, etc.)
  • Mixto: Quieres ambas cosas (comerciales semi-noveles)

No es lo mismo si visitamos prospectos en primera visita, que en segunda. Tampoco es igual si visitamos clientes de cartera, que son atendidos periódicamente y ya tienen una relación consolidada con nuestro comercial –incluso con nosotros-. O cuando acompañamos porque hay un problema y el vendedor necesita de nuestro apoyo; también puede ser que el cliente haya demandado la presencia de un superior… En fin. Numerosas posibilidades.

 

Sea cual sea el objetivo, hay que consensuarlo antes y establecer las “normas” que va a regir la jornada de acompañamiento. Por lo tanto…

 

Segunda regla

 

La segunda regla es definir previamente los roles que cada uno va a interpretar en la visita.

 

En cualquier caso: JAMÁS debilites a tu comercial ante el cliente. Al revés: siempre tienes que asegurarte de reforzar y reafirmar su posición.

 

Desde el confort de un despacho es fácil dar instrucciones. Cuando les acompañamos, si los clientes saben que tenemos un estatus superior, procurarán obtener determinados beneficios aprovechando que estamos ahí -se nos supone más poder-. Si no reforzamos y consolidamos la posición y argumentos de nuestro vendedor (que son los que promulgamos desde el despacho), estamos cometiendo un error con consecuencias nefastas:

 

  • Puede que el cliente piense que el comercial no luchó por sus intereses y/o nunca transmitió su petición de mejores condiciones.
  • Su interlocutor de siempre –el comercial- ha pasado a ser un mero “chico de los recados” que no está capacitado para abordar los temas relevantes.
  • Cuando tenga cualquier problema o quiera ciertas prebendas, te va a contactar a ti y no a él. (¡Prepárate!)
  • Deteriorarás la relación entre tu comercial y tú, ya que ha defendido las pautas dadas por la empresa para que al final ésta (o sea, tú) le deje con el culo al aire.

Este último punto provocará que a partir de ese día tu comercial “huya” de ti, poniéndote todo tipo de excusas para que no le acompañes.

 

Tercera Regla

 

La tercera regla (¡de oro!) es vigilar nuestra actitud.

 

Hace falta cargarse de una buena dosis de empatía para acompañar a una persona en sus visitas comerciales. Si nos ponemos un momento en el lugar del acompañado, es fácil imaginar que se va a sentir observado, juzgado, evaluado.

Cuenta con que el acompañado durante ese espacio de tiempo no va a estar cómodo ni va a ser “quién siempre es” normalmente. Pueden generarse diversos comportamientos:

  • Sentirse nervioso e inseguro, y cometer más errores de los que comete normalmente
  • “Venirse arriba” y querer demostrar “de más”, con lo que cometerá errores que no comete normalmente
  • Incorporar a su discurso “los mantras” que le inculca la empresa (o sea, tú) y que no suele utilizar porque no se los cree, con lo que soltará discursos inconsistentes y atropellados, fruto de la falta de práctica (aprovecha esto, porque será una buena oportunidad para saber por qué no ha comprado los mantras)

Si has acompañado o acompañas vendedores a sus visitas, estoy seguro de que has vivido alguna de estas situaciones.

 

Nuestra conducta ha de ser exquisita durante el proceso. No digo con esto, ni mucho menos, que no le hagamos las correcciones oportunas. Es uno de los fines de ese acompañamiento, de hecho.

 

Ahora bien: si cuando salimos con nuestros vendedores (especialmente cuando es la primera vez) les corregimos con exceso de contundencia, les ponemos en evidencia ante el cliente, les transmitimos nuestra decepción para con su trabajo,… ¿Cómo imaginas que se van a sentir?

 

He conocido a comerciales que “enferman de verdad” cuando se avecina un acompañamiento. Les produce un estrés horrible y paralizante saber que su jefe va a pasar una jornada con ellos cuando, por el contrario, ¡ese espacio debería cargarles de pilas y motivación!

 

La cuestión está en “cómo” debemos analizar conjuntamente las conclusiones de lo observado; y esto nos lleva a la…

 

Cuarta Regla

 

La cuarta regla de los acompañamientos eficaces: cómo dar feedback.

Mi experiencia en coaching comercial, me ratifica en mi creencia de que las personas aprenden mucho más si les hacemos buenas preguntas y les llevamos a la reflexión, que si nos limitamos a decirles lo que opinamos sobre lo que hacen.

 

Pero… ¿qué son buenas preguntas? ¡Buena pregunta! ;)

 

Si tras una visita conjunta le digo al acompañado: ¿Qué tal te has visto en esta visita? Una respuesta muy posible es “Bueno, no me he visto mal”.

 

Sin embargo, si le pregunto por ejemplo: ¿Cuáles crees que han sido los momentos clave de esta visita?, ¿Por qué crees que nos ha aparecido esa objeción cuando ya íbamos a cerrar la venta?, O ¿Cuáles eras las necesidades clave que había que cubrir en este cliente? Estoy provocando reflexión, y además, sin hacer yo ningún juicio ni valoración. Luego las haré, sobre todo si la persona no consigue encontrar las respuestas por sí misma.

 

Después de realizar una buena batería de preguntas, el paso siguiente es hablar del futuro, que es lo que realmente importa, puesto que lo hecho, hecho está. ¿Cómo abordarías esta situación si se vuelve a dar? ¿Qué vamos a hacer a partir de ahora cuando un cliente nos plantee esa misma objeción?

 

Y para acabar, te dejo esta frase de Goethe:

“Lo mejor que puedes hacer por los demás no es enseñarles tus riquezas, sino ayudarles a saber ver las suyas propias”

 

¡Muchas gracias por leernos y hasta la próxima!

 

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Esta entrada está en la categoría director comercial, coaching empresarial, autores invitados

Pedro González

Formador especialista en comunicación, técnicas de venta y negociación, habilidades directivas. Docente en ESIC Business & Marketing School, en los Programas Superiores de Dirección de Ventas y de Gestión de Clientes. Coach Ejecutivo certificado por AECOP. Trainer en Programación Neurolingüística certificado por IAPNLP.

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